第三章分销渠道网络模式.pptVIP

一.分销模式的选择 一.分销模式的选择 一.分销模式的选择 一.分销模式的选择 一.分销模式的选择 二.分销渠道模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 经销商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 代理商模式 助销制模式 助销制模式 助销制模式 助销制模式 助销制模式 助销制模式 助销制模式 直销模式 直销模式 直销模式 直销模式 直销模式 直销模式 直销模式 连锁经营模式 连锁经营模式 连锁经营模式 连锁经营模式 连锁经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 特许经营模式 网上直销模式 网上直销模式 网上直销模式 网上直销模式 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 三.销售渠道模式的创新 思考题 ⑤特许合同的签订 ★商标、商号等的使用 ★合约期限 ★加盟总部提供服务的种类和范围 ★加盟店的义务 ★对加盟店的经营控制 ★加盟店的转让 ★仲裁 ★终止合同及后果 ★地域的限制 ★营业时间的规定 ★营业秘密的遵守 1.网上直销的含义 网上直销是指综合利用网络、电子计算机和数字交换等到多种技术，把商品或服务从制造商手里转移到消费者手里的经营活动 2.网上直销的优势 ★价格优势:采用低价格竞争 ★网络的全球互联性 ★既可从网上获取信息，又可发布信息 ★网络的交互性 ★网络的直接性 ★网络的全天候运行 ★网络的平等性 ★网络的保密性 3.网上直销的两种基本模式 ①面对个体消费者的直销模式 ★可交互性 ★产品信息 ★产品的选择 ★个性化的服务 ★更灵活的市场营销 ★方便快捷，易于访问 ★节省渠道费用 ②面对企业的直销模式 ★节约采购成本 ★缩短采购周期 ★提高采购质量 ★透明采购流程 ★增加有效供应商 ★促进企业的现代化 1.传统通路模式创新势在必行 ★制约厂家与消费者的直接沟通 ★通路费用持续增加 ★销量的进一步增长困难 ★经销商之间相互压价、冲货 ★市场还存在大量的空白或薄弱区域 ★企业受到通路中的一些大客户的要挟 ★通路信息反馈很差，不便于企业及时调整各项营销策略 ★缺乏对零售终端的掌控 ★整个通路体系比较脆弱，经受不住竞争对手的冲击 2.通路创新要求 ★提高销货率 ★提升在零售店头的表现 ★减少通路冲突 ★通路结构扁平化 ★通路关系互动化 ★建立伙伴式渠道关系 ★渠道建设以精心耕作终端市场为中心 ★提高经销商的整体经营素质 3.通路变革的信号 ★越来越多的最终用户不满意 ★有许多未被使用的分销渠道 ★持续上升的渠道费用 ★不思进取的分销商 ★客户关系管理方法落后 4.通路创新的基本表现 ★直面终端 ★厂商合作 ★多路并用 ★通路整合 5.分销渠道发展的新趋势 (1)直销渠道蓄势待发 (2)渠道扁平化 (3)渠道服务化 (4)渠道一体化 (5)渠道复合化 渠道扁平化 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商 品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的渠道 渠道扁平化的优劣势 优势: ★减少流通环节，增大利润空间 ★强化终端影响，掌握终端 ★提高网络质量，提高管理水平 ★加强信息沟通，掌握渠道能力加强 ★提高把握市场能力 劣势: ★外部渠道扁平，内部机构臃肿 内部的客服、培训、物流、销售等职能部门需要增加人手 ★代理商减少，市场问题增加 ★营销重心下沉，市场投诉上升 ★利润率在增加，风险系数翻倍 渠道扁平化难过三道关 (1)企业自身实力不够 ★渠道网络不够健全 ★资金实力不够 ★管理和营销水平落后，人力资源匮乏 (2)新兴物流短期内难以挑重任 ★市场重心转移到二三级市场和农村市场 (3)投入产出不成比例 ★新兴渠道要价太高，甚至还不肯主推，投入费 用多，非常不划算 ★风险系数太高:先提货,后付款 ★需要建立庞大的销售网络，以