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I HOPE I NEND I LIKE 说对方想听的 听对方想说的 良好的沟通 乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 　　 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 　　 生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。 　　长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。 　 自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。 　　不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。 * 家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以举例说明比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况. 哪所学校的: 从学校可以了解孩子的学习环境,同时使我们有机会调查他所在学校的一些学生和老师的情况,这些信息对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应的道具 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里经济大权掌控者,俗话说叫能做主的,那么电话邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来. * 辅导历史:如果有过辅导经历,则存在两种情况:一种是不满意,一种是满意.不满意有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望. 孩子的爱好:这主要是为了和孩子互动的时候可以和他有共同的话题,比如篮球/动漫/贴吧等. 根据所了解的情况准备道具。有常用道具和特用道具。 常用道具就是咨询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学 同校同学,抓住任何一个细节. * 实际上不同的人格个性会有不同的需求、动机和价值观，其自信和敏感程度也各有不同。我们将这4种行为类型称为： 能言型：能够吸引别人的注意力。代表符号：孔雀（参见能言型） 进取型：能够完成任务。 代表符号：老鹰（参见进取型） 亲近型：能够与他人打成一片。 代表符号：鸽子（参见亲近型） 分析型：能够把事情办好。 代表符号：猫头鹰（参见分析型） 　　 关于如何理解这些不同行为类型的人以及如何与他们打交道，这本书中有专门的章节对它们逐一进行研究。　　不要忘了，这些行为类型并没有对错之分。我们每个人都会表现出上述任何一种类型的特点。说服他人通常要靠这两点：一是能够识别交流伙伴的行为类型，二是能够针对这种行为类型作出恰如其分的回应。　　例如，我们把属于分析型、进取型、亲近型和能言型的人分在不同的小组里，然后让他们在5分钟时间内制定出一个理想的休假计划。 分析型的人一般都会把未来计划的很好。他们的计划里有具体的日期、航班、旅店等等。何时去何地他们都会很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。一切都安排的井井有条！ 进取型的人则在争论。他们没有时间去旅行。要做的事情实在是太多了。对于何时动身去旅行才是最好的时机，他们就会争论不休。他们通常很难达成共识，因为每个人都想掌握决策权。 亲近型的人犹豫不决。他们试图达成共识，而且特别注意避免伤害他人感情。他们都很随和而且乐于助人。通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就是一个大概的眉目。 能言型的人则在吵吵嚷嚷。他们穿着现在这身衣服就可以动身。“走啊，去找一家减价商店！找一家清仓甩卖店！到了那儿我们就可以买到我们需要的一切。”看得出他们的聚会已经开始了。 　　我们这样做的目的既不是为了完整的描述各种行为类型的具体特点，也不是为了帮助你分析自己大体上属于其中的那种类型，而是帮助你理解如何与各种不同行为类型的人进行交流。 　　亲近型 　　人类的行为举止大致可以分为4种类型，有了这样的分类方法我们不但可以随时确定一个人到底属于哪种类型，而且还可以对某人的行为做出恰如其分的回应。关于这4种分类类型我们在差异那一章节中作了简要的介绍。在此我们再来详细谈谈其中的一种类型。 　　亲近型的人具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，而且在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。作为团队中的一员，他或她干起工作来具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。在一个需要相互配合的团队中，亲近型的人会尽量避免与人发生对抗冲突。他或她喜欢与人相处，在稳定的环境中表现