郎酒终端导购培训管理手册.ppt

第二节、餐饮渠道促销人员 八、暗促人员的选择标准 1、胆大心细，在服务员中具有一定领导能力； 2、有一定自立的服务员，但能有效地配合促销工作。 3、人品较好，能信守承诺。 九、暗促人员的工作职责 1、促进我公司产品在其所在餐饮店的销售。 2、协助我公司明促人员的促销及客情工作。 3、协助收集目标消费者的信息。 4、协助维护我公司产品在所负责餐饮店的产品及宣传品按标准陈列。 5、有义务及时发现缺货信息，并及时通知相关人员补货。 6、有义务及时反馈消费者对我公司产品及其他方面的信息，以及竞品信息。 十、暗促人员的管理方法 1、人性化的关怀。 2、丰富多样的客情礼品与客情活动。 3、及时地兑换提成费用，一般一周一次，可根据市场情况不同，2－3天一次。 4、与明促人员一样需要进行深度培训。 第二节、餐饮渠道促销人员 十一、明促及暗促的促销技巧 顾客异议的处理 1、面对几种类型的顾客 要求陪酒型 客人：你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒。 首先，我们婉转的告诉客人：我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；我们只是促销酒，不陪客人喝酒的。 具体的说辞可以根据具体情况而定，比如说：对不起，某先生，您肯定是在开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您这样的身份。何况我们公司有规定，上班时间是不能陪客人喝酒的。不过我愿意通过我为各位的服务，让各位不仅能满意的用餐，而且能品尝到最好的白酒。 要求喝花酒型： 还有一种客人最难缠，这种客人一般较少，遇上了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，美女，坐倒我腿上喝三杯，我再喝你的酒······,这种客人，我们应当当场拒绝，原因是：第一，你代表是公司形象和郎酒品牌形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意；第二，如果客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给他一个信号：嘿嘿，这个女孩我还可以占便宜！ 比较好的方法是，郑重地说：非常抱歉，我看你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以现在就叫我出去。或是声称有事，马上走人。 第二节、餐饮渠道促销人员 随意型 此类顾客就餐前大多没有决定要喝什么酒，这时酒店促销员的推荐对消费者的选择会产生主要作用。因此面对此类客人要主动出击。譬如说：“看各位老板今天十分高兴，正巧我们有一种好酒“郎”酒，像今天这样的场合绝对应该喝这样的美酒。”总之面对随意型的客人要主动与之攀谈，不一定上来就介绍产品和企业，可以先入为主：如“像各位这样有品位的老板，肯定只喝有品位的好酒”等。抓住目标消费者的“面子”消费特征，积极开展工作。 顽固型 有些客人有固定的饮用品牌，因此面对此类客人，不要强行推销，更不要随意贬低其饮用品牌，而应该把握分寸，做到有礼有节。 客人：喝惯了某某酒，不想改喝其它牌子。 应对：不同的白酒有不同的口味，换一下口味也是不错的选择。郎酒是中国名酒，品质是最好的，相信您喝了以后会有意外的感受。 “某某品牌的酒是不错的酒，但郎酒也决不含糊，说不定您今日一喝，就有一种相见恨晚的感觉，先生您不妨试试。”如果客人依旧不肯改变选择，可以留下一份产品宣传单后说：“这是郎酒的产品介绍，您先看看，如果您待会有需要，请随时吩咐。” 玩笑型 有些客人比较喜欢开玩笑，甚至有时故意和促销员抬杠，此时一定要稳住，自始至终保持一种良好的态度。譬如说：郎酒我喝过，不怎么样。你可以这样回答：“俗话说人逢喜事精神爽，像今天这样的场合，就是喝白开水也是美酒，而郎酒就是专为招待贵宾准备的，相信您的朋友待会喝了一定会夸您有眼光。”总之应尽量顺应客人。切忌：赢得一场争论而输调一笔生意是愚蠢的行为。 品项管理 商品淘汰 ????????? 对滞销品、临期品低周转部分，采取措施，高促销力度，或者说进行场外促销，对产生这类滞销品和临期品较多的卖场，办事处要强化对导购代表考核。 ????????? 对于报废品表现不佳的品种要及时剔除，或者说调入其他卖场处理。 销售分析 销售分析是指对市场实际销售结果的分析，销售分析通常是与销售预测结合在一起的，销售的分析与预测通常是以地区、产品、细分市场、订货量/销售量等为基础。而本章我们所要讲的销售分析主要是对卖场的销售分析，它包括对卖场环境、商品陈列、商品售价、促销力度、计划任务达成率、顾客服务（售前、售中、售后服务）等进行合理分析。 销售分析 ? 卖场环境分析 ????????? 竞争品牌多少 ????????? 竞争品牌的促销力度（导购小姐的投入、赠品力度、堆头/端架、POP宣传等） ????????? 卖场对各种产品的重视程度 ????????? 我们的产品的竞争力度（较好方面、不足方面