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销售经验交流演讲稿
1. 真诚待客,让客户体会到你的合作诚意,并且信任你。
1.1客户体会到你的诚意,相信你,更相信你的公司,是获得成功的前提。
1.2客户进而相信你的产品质量是好的,也相信你给他的价格是很好的,甚至最好的,是成功做成业务的最关键。
1.3让客户相信我们能提供很好的服务,也是促成客户下单的重要影响因素。
2. 如何真诚待客,取得客户信任。
2.1用尽量简单的方法,通过尽量简单的渠道让客户了解我们的公司,让客户知道我们是做什么的,更要知道我们做什么做得好,了解我们的经验,我们的销量,我们的市场,我们的合作伙伴,我们在国内行业所处的位置。 积极联系客户,适当称赞对方,表明合作的诚意,。
2.2结合实际情况推自己的产品,对于对行情非常熟悉的客户,要注意推主打产品,对主打产品有坚定的信心,视对方条件给予好的价格,但对于非优势产品不要过夸,反而引起客户的质疑,夸夸其谈甚至容易引起客户的反感。对于对行情不了解的客户,适当报较好利润的价格。
2.3在有些很难达成协议的条件上,尽量请求客户的理解,并承诺虽然这点我们有很大的难度答应他,但其他方面会做得很好,并相信我们会最终很好完成这次生意合作。如有时一些大单的汇款问题,我们要涨价或客户要求降价格等,尽量做更多让客户相信的工作。 ,提供尽可能多的信息,让客户知道我们要的是合作,而不是欺骗,也可适当提供条件给客户对比。
小结:客户信任你了你第一次,意味着你做成第一单生意,如果客户以后怀疑你,怀疑你的价格,或你的产品,或你的服务,都会动摇合作的基础,可能也就丧失或很难长久合作,客户满意你的产品价格,满意你的产品质量,满意你的服务,你合作的态度是真诚而积极的,你的承诺是一一兑现的,意味着的是长久的合作。
对待工作的心态
1. 要有目标,有目标的人不一定都能成功,但要想成功人一定要有目标,确定目
标,努力工作,争取达标。
2. 保持积极寻找新客户的心态。热情的业务员比冷淡的业务员成功率要高,积极的业务员比懒惰的业务员成功率要高,有耐性的业务员比没耐性的业务员成功率要高,灵活的业务员比死板的业务员成功率要高。
1.1反复且采用多种方式方法跟踪手中的客户,并有重点跟踪,对于明知道是做我们这行生意的客户,分配更多的精力想更多的方法寻求客户的注意和回复,对于感觉不象客户的,只需要在最清闲的时候做尝试跟踪,对于模糊客户可采取撒网式跟踪。例:埃及新客户,pansat,globo等。
3. 寻找到客户后,积极跟踪,对待客户,特别是大客户,永远保持耐性,或者会遇到很多困难,需要很耐心不断想办法一个一个问题慢慢解决,直至成功。
4. 成单后努力做好各方面,争取在各方面服务上都做到最好。
二. 客户
新客户的寻找
找到客户后的跟踪。对症下药,尽量了解更多客户方面的信息,如网站,牌子
的知名度等,知己知彼,了解客户需要什么产品,当地的价格,行情等,推自
己能打动客户的产品,报能打动客户的价格。首先注意争取尽快建立合作是前
提,首次谈单不要和客户谈太多的产品或太多的问题,简单化一点,避免产生
太多阻碍成单环节,争取更多的客户,纵向发展,当然客户试单,想尝试多些
产品的情况例外;建立合作后更多去了解客户能感兴趣的产品,争取做成更多
的产品,争取横向发展,和客户交流过程中多了解客户需要什么产品,他的市
场需要什么产品,或从他网站上了解他还卖什么产品。
老客户的维护,定期跟踪,定期联系,适时问候,了解对方的市场和近况,注
意客户的变动,根据客户情况的变化做相应的维护工作,让对方感觉到你的关
心。
具体客户具体分析。
1. 白金客户。量大,价格好,合作好的客户,我们该做的是提供最好的服务和
给予某些优惠条件,保证每一单都做好,用最大的努力最好的方法去维护好,
首先强调的是质量和服务,次之是合理的价格。例pansat,starsat。
2. 黄金客户。量大,但价格不一定很好,或者合作不一定很好,以technosat
和eurostar为例,
technosat喜欢砍价,谈价都不要报到底,跟他磨,让他感觉他最后获得最
好最好的价格,你已经一点水分一点利润都没有了,这样他才会满意,一次到
底,报价后后我们一点退路都没有的话,谈下去我们已经不能让步会造成他感
觉没获得什么甜头,也容易造成彼此感觉没台阶可下,陷入谈判僵局,对于这
样的客户需要耐心去磨,在谈判过程中要注意给自己留后路,更要注意永远尊
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