市场营销战略模型概述(PPT 62页).pptVIP

RECRUITING TRAINING text text text text 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 其它用于对营销部进行评估的标准 活动 针对消费者的促销 广告活动 新产品投放 消费者忠诚度 总体 除各品牌损益外，还应以非财务性的衡量指标来考查营销部的业绩。 营销计划的预期效果是评估营销业绩的标准。 市场调研不仅对制定公司战略非常重要，而且对于评估公司的主要营销功能(品牌管理)尤其关键。 标准 销售额的增加 促销后的重复购买 经提示和不经提示的回想 品牌知名度 尝试率 重复购买率 消费者忠诚度(在出现断货时的行为) 使用(量及频率) 市场份额 品牌形象 方法 一般时期与促销时期的销售额对比 促销后的销售额 营销审计(媒体活动前、后的调研) 市场调研 销售趋势 市场调研 市场调研 经销商的信息 资料来源: 麦肯锡分析 text text text text text text text text text text RECRUITING 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理 高级管理层 销售队伍 说服销售队伍经营并推销这些品牌 介绍品牌情况 介绍品牌并促进销售 分销商 零售商 促使其经营和推销这些品牌 积极热情地鼓励购买 消费者 确定并沟通品牌战略 确定销售队伍的目标和目的 为取得最高效能进行管理 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 对销售队伍的支持 招聘 培训/指导 行政管理 奖励 得到合适的人才 投资于人才的培训与发展 提供有效的指导/强化训练的支持 以业绩为基础的衡量和奖励制度 衡量并追踪业绩 根据业绩给予奖励/薪酬 平衡财务奖励与非财务奖励 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 人才招聘的最佳做法 为员工树立明确的价值定位；结合“付出”与“获取” 确立“原材料”中应具备的性格特征/特点(即那些无法通过培训解决的问题)，并在招聘时加以强调 应根据预期的人才特征，找到广泛的基础并从中精心挑选人才来源，而不仅仅从附近或传统渠道招聘。人才可以来自校园、客户、竞争对手或相近行业 如果可行，则以实习的形式来预选 根据所界定的能力需求对候选人进行评估，以面试的形式通过对有关行为的讨论来考察候选人以往的能够反映出这些具体能力的事例 产品经理大量参与挑选人才的各阶段工作(最好对经理人员的评估能力进行培训) 确定高标准并准备好为产生预期的效果需要投入大量的经理人员的时间和金钱 利用招聘程序资料为新员工制订早期发展计划 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 招聘销售代表 – 一家领先的消费品公司在中国的实例 来自重点高校的大学生，例如，交大，复旦 优秀的大学毕业生 得分高的优秀大学毕业生 表现和得分都出色的大学毕业生 筛选简历 实习 3-5轮面试 QR测试 预期的能力 指标/标准 基本的解决问题能力 大学毕业生 来自全国各地 良好的解决问题能力 基本财务知识 领导潜力 仔细阅读简历 学习成绩 课外活动 领导能力 地区/当地经验 很好的解决问题能力 良好的财务知识 测试结果出色 由香港专业机构精心设计的QR 杰出的解决问题的能力 领导才能 基本的营销知识 良好的沟通能力 具有说服力，给人留下深刻的印象 具备领导才能的事例 参与课外活动的事例 面试的从容 期望的 销售代表 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 人才培训的最佳做法 把培训的价值作为加强企业文化和联络/了结同仁的机会 对有经验的人员进行培训 – 为使其在整个职业生涯中不断发展而进行投资。培训与业绩的“里程碑”挂钩 制定培训计划，使其针对明显的技能差距，并强调要求那些有技能差距的人员参加培训 “适时”培训 – 在技术上有需要时即提供培训 根据业绩评估或新聘人员的情况、对培训前需求的诊断、培训后的技能强化/跟踪来设计个人培训计划 根据需要弥补的差距设计学习课程(例如，讲课、角色演示、在职培训) “拉入式”和“推动式”学习法 “培训员”倍受尊重，他们是人才发展的铺路石 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 培训项目举例– 一家中国的领先消费品公司 工作时限 第一周 3个月 第二年 第三年 培训项目 培训方法 预期的能力 时间安排 上岗培训 集中课堂培训 共享的公司文化 英语技能 基本销售技能 1周 销售技能培训 学院I 在职培训 产品投放会议 学院II 区域课堂培训 集中课堂培训 DFR实际操作中培训 集中课堂培训 集中培训 有说服力的推销 目标管理 销