引导式销售流程执行教材(PPT 188页).ppt

引导式销售流程执行;;讲师自我介绍;前 言 销售流程概述 第1部分 客户开发与准备 第2部分 展厅接待 第3部分 产品介绍 第4部分 试乘试驾与体验 第5部分 洽谈成交 第6部分 产品交付 第7部分 售后跟踪; 顾问式销售理论;传统销售和顾问式销售的差异;识别顾客需求;CS：顾客满意度;小小的一刻;M.O.T;真实一刻在实际工作中的意义;客户期望值;;应兼顾营运成本 因地制宜，有计划地实施 不断改进，保持客户热情;销售的要素;信心 需求 购买力 ;控制区;控制区与销售要素的关系;;第1部分 客户开发与准备;目标客户分析 多渠道开发客户 店外集客方法 店内集客方法 潜在客名单收集途径;1;;潜在客户;潜在客户;潜在客户;潜在客户;潜在客户;潜在客户开发;店外集客方法;店内集客方法;;电话营销的沟通原则与要求 电话营销的沟通方法 电话营销的前置准备 CALL-OUT的流程与抗拒应对 CALL-IN的流程与抗拒应对;从对方的立场看待问题 先融洽关系再把握机会 先全力接触再自然促成;微笑 每次打电话都须带给客户利益（提醒，讯息，小礼物， 等） 在客户方便的时候打电话 打电话时间不宜过长 尽可能为客户解决问题 事先取得客户的同意 记录 跟踪;打电话前先排除周围杂音 电话四周勿放置易打翻的物品 打电话时合理控制语音语调 切勿边吃东西边讲话;除特别情况，早上7点前晚上10点后、午休时间及用餐时间，不适宜打商务电话 根据对方的工作特性，尽量避开通话高峰时间、业务繁忙时间、生理厌倦时间 （一般而言为周一上午、周五下午及工作日上班的前两个小时） 给海外人士打电话，先要了解时差 社交电话最好在工作之余拨打;电话营销的沟通方法;认同法的方法 认同客户的观点 目视对方，点头微笑 适当重复对方的观点;赞美的方法 保持微笑 根据事实 寻找赞美点;引导的方法 追根问底式 旁敲侧击式 交心式;反问法 紧紧围绕沟通主题 提出反问句;电话营销的前置准备;赏车邀请 ： 客户关怀： 自制话题： 保有推荐： 活动邀约：;CALL-IN的接听流程;CALL-OUT通话流程;;硬件准备 软件准备;展厅准备;展车准备;试驾车辆准备;个人工具 名片、笔记本、笔、计算器 车辆介绍宣传册、公司介绍宣传册、促销活动宣传册 试乘试驾相关资料（流程、同意书，路线图、意见调查表） 报价签约表单 其它工具 产品型录架放置在显眼位置，保持清洁，各产品型录不少于10本，定时检查并补足 演示道具、视频设备功能完好，营业中连续滚动播放。 至少3种以上饮料（纯净水、茶、可乐等），且至少一种热饮；饮品辅料（奶精、糖包）准备充足 饮料杯充足，需保持在10个以上；使用非一次性饮料杯，使用前应消毒，并明示顾客 洽谈桌上应放置饮料单，以提供顾客选择参考 杯托和托盘洁净、成新，最好印有品牌LOGO;软件准备;决定第一印象的要素;1、仪表礼仪（男性）;1、仪表礼仪（女性）;2、着装礼仪;;面带微笑，注视对方 目光落在顾客“礼仪三角区”内 保持适度的眨眼频率，切忌过快或过慢 与顾客目光交汇时，保持友善亲切、不卑不亢的态度;配备带名片夹的专用商谈记录本、夹内随时保持20张以上名片 双手递送名片，名片正面向上，字体正相对方，手指不压住名片内容 多人递名片的顺序：先女后男、先长后幼 双手接拿对方名片，通读名片内容后放入自己的名片夹内 互换名片时，右手递名片，左手接名片 落座交换名片时，需起身接拿对方的名片;5、握手礼仪;6、站姿礼仪;7、坐姿礼仪;8、走姿礼仪;9、引领礼仪;10、递送礼仪;11、握手礼仪;二、知识储备;三、展厅排班;第2部分 展厅接待;引导顾客进入舒适区 消除顾客疑虑和误解 建立融洽友好的关系 营造坦诚互信的气氛;接待时段;着标准制服，背手站立，微笑目视前方 问候致意，询问来店目的 主动引导顾客停车 替顾客打开车门，引领至展厅大门口;主动至厅外迎接，点头微笑热情问候 眼神关注对方，引导顾客进入展厅 先介绍自己，递名片，请教顾客称谓 主动询问来访目的;示意顾客随意参观，告知服务位置 与顾客保持5米左右的距离 用余光仔细观注顾客动向和兴趣点 顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问 ;引导顾客至洽谈区就座 询问顾客想喝的饮料品种（备选3种以上） 以标准动作为顾客递上其选定的饮料 征求顾客同意后入座于顾客右侧，并保持礼貌距离 先从与车无关的事开始寒暄，使顾客放松，拉近与顾客的距离;弱化顾客对销售顾问的功利感，诚恳暗示顾客建立联系 为顾客提供其关心的产品资料 感谢顾客光临，并诚恳邀请再次惠顾 送顾客到展厅门外，目送顾客离开，直至顾客走出视线范围;主动迎 笑点头 打招呼 递名片 送茶水 引入座;;目的： 切入点：;谈六同 谈名片 随行人/物 生活话题 热点新闻;夸物夸人 适