智邦国际ERP：好的产品源于感知用户的真 实需求.docx

智邦国际ERP：好的产品，源于感知用户的真实需求 用户的需求就好像冰山一样，您能轻易观察到的只是露出冰面的冰山一角；而用户的真实需求深藏在冰面下，需要深入感知才能撼动整座冰山。 什么才是用户的真实需求？ 福特说，我在设计汽车之前，到处去问人们“您需要一个什么样的更好的交通工具？”，几乎所有人的答案都是——“我要一匹更快的马”。很多人听到这个答案，于是立马跑到马场去选马配种，以满足客户的需求。但是福特先生却没有，而是接着往下问。 福特：“您为什么需要一匹更快的马？” 客户：“因为可以跑得更快！” 福特：“您为什么需要跑得更快？” 客户：“因为这样我就可以更早的到达目的地。” 福特：“所以，您要一匹更快的马的真正用意是？” 客户：“用更短的时间、更快地到达目的地！” 于是，福特并没有往马场跑去，而是选择了制造汽车去满足用户的需求。 什么才是用户的真实需求？福特先生与“我要一匹更快的马”的故事很好的说明了这一点。 用户需求可以分为显性需求和隐性需求。我们通过各种调研获得的大多是诸如“我要一匹更快的马”这类显性需求。用户的显性需求并不是用户的真实需求。企业需要根据所收集的显性需求信息进行深度挖掘和捕获，以了解用户的隐性需求是什么，进而分析出用户的真实需求是什么（例如：用更短的时间、更快地到达目的地）。这就是一个需求分析的过程。 乔布斯所言：“我们的任务是读懂还没落到纸面上的东西。”实际上就是用户隐性需求的深度挖掘，就是用户需求分析。 怎样才能满足用户的真实需求？ “更好的交通工具”代表用户的“需求”；“更快的”是用户对于解决这个“需求”的“期望值”；“马”是用户对于解决这个“需求”的自假设“功能”。 一个初级的产品设计者，被用户牵着鼻子走。听到“更快的马”以后，会马上去设计一匹“马”。这个时候，无论在“马”上如何做创新，思路已经框死，结果很难突破。最终只能出来平庸的产品，很难长久，很容易被模仿和超越，实现不了多大的商业价值。 一个合格的产品设计者，和用户一起走。听到“更快的马”以后，会考虑“更快的”这个“期望值”，围绕着它突破“马”的局限，去做设计。最终可能会出来很好的设计，但他们把“需求”本身抛到了脑后，最终只能简单的满足期望实现需求，而无法引导需求。他们可以做出来成功的产品，但随着用户期望的增长，这样的产品很难取得用户的长久青睐，也很难取得商业上长久的成功。 一个卓越的产品设计者，自己会作为用户的一部分深入了解他们，并带着用户一起走。听到“更快的马”以后，他们会先去考虑需求是“更好的交通工具”，然后再结合“更快的”这个主要期望，用对用户最有价值的方式在满足期望的同时超越期望（把“马”这件事抛到脑后），从而引导需求，并获取更丰厚更长久的商业利益，和用户双赢。 如果读懂了前文，我想您会有一个深刻了解：一款产品要想满足用户的真实需求，必须满足了解需求、创造需求、引导需求三个条件。而一款ERP系统要想满足用户的真实需求，也需如此。 首先，深入用户，充分了解显性需求，不断挖掘隐性需求。 ERP系统不管基于什么定位诞生，要想满足用户的真实需求，首先必须分析用户需求，做出解决方案，解决这些需求。所以在需求采集阶段，需要倾听用户心声，只有了解各种显性需求，才能挖掘隐性需求。如果不深入了解用户，不明白用户真正需要什么，闭门造车，下再大功夫，做出来的产品，可能只是我们的产品、研发、设计等人员认为用户想要的，而并非我们的用户真正想要的，结局只会适得其反。 智邦国际ERP系统，之所以能够10多年用户数量持续增长，每天几百万用户同时使用，除了底层架构过硬和经过时间打磨之外，与精准把握用户需求是分不开的。 回想智邦国际ERP系统诞生之初，接触过各种用户需求：不同部门上线不同系统，各个系统无法兼容，部门之间沟通难，信息不对称，决策不精准，系统集成费用高，软件维护很麻烦……而市面上已有的ERP系统，又因功能不全面、不适用、价格高、实施周期长等各种原因，无法满足用户需求。 经过深入了解和沟通，我们发现用户真正的痛点是“如何实现企业资源的高效集成管理”。于是在业内率先推出了企业全程一体化管理的ERP系统，不仅“一套软件解决所有管理问题”，“一个平台兼容所有数据”，“一次录入实现全面应用”，通过标准化的产品解决了各行企业资源集成难题。而且，通过按需部署、30分钟安装、购买当天启用、业务一键流转、无需专人维护、提供个性定制、定期升级更新等一系列措施，让企业以较低成本拥有，同时实现资源高效集成管理目的。 第二，跳出已有成功，不断推陈出新，创造全新需求。 在市场环境瞬息万变，全新技术层出不穷的今天，时代发展对企业、员工、业务等的要求在不断变化，用户需求也随之不断变化。如果我们无视未来已来，再成功的产品都可能被淘汰。一款ERP系统做得再成功，不代表能够永远成功，所以不能沉迷于