市场营销案例分析教材(DOCX 122页).docx

1 市场营销案例分析 目录 案例1、安利在中国的两次转型 案例2、香港自由行捕获市场机遇 案例3、如家酒店 案例4、香港廉政公署 案例5、可口可乐 案例6、淘宝（阿里巴巴） 案例7、百威 案例8、中国转型市场的特征 案例9、万科集团 案例10、星巴克 案例11、百胜（中国） 案例12、宜家 案例13、独生代 案例14、汰渍在中国的挑战 案例15、Office Depot：“谢谢您的呼叫……“ 案例16、Enterprise 租车公司：服务质量评估 案例17、西南航空公司价值定位：“少为了更少” 案例18、丽嘉：照顾好那些照顾顾客的人们 案例19、蜂鸣营销：有力传递信息的新形式 案例20、另类广告：要么恨，要么爱 案例21、顾客关系：让顾客满意 案例22、宝洁用公共关系推广佳洁士牙齿增白贴 案例23、优惠券 案例24、饥饿营销案例分析 案例25、利乐在中国 案例26、沃尔玛如何在中国采购 2 案例27、中国移动的目标市场和细分市场 案例28、非常可乐 案例29、王老吉的重新定位 案例30、百度挑战谷歌 案例31、华为的品牌再造—从“土狼“向”大象“的转变 案例32、凤凰卫视 案例33、GOOGLE 案例34、沃尔玛在全球 案例35、格兰仕的低价竞争策略 案例36、电子邮件营销：一种新的热门营销媒体？或只是为了牟利而骚扰大众？ 案例37、昆士兰旅游公司的专题会 案例38、JP，扩张销售力量 案例39、百事可乐：什么都不促销 案例40、分众传媒 案例41、eBay：国际化的连接 案例42、Vitango（一种营养饮料）：消灭营养不良 案例43、 什么是合理的价格 案例44、国际营销方式：入乡随俗 案例45、台湾7-11 便利店 案例46、出走假期 案例47、你的销售机会 案例48、乔西的商务游 案例49、CCTV 黄金时段广告招标 案例50、星巴克咖啡：蒸蒸日上 3 案例1    安利在中国的两次转型      不管法规要求如何，我们都有信心调整以达到它的要求，正如我们在中国所经历的。中国 是有特殊国情的一个市场，我们会加以尊重。我们不怕更多的变更和改变。                                      ——安利公司全球总裁狄克·狄维士  安利公司1959 年创立于美国，是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及80 多个国家和地区，营销人员超过300 万人。2002 年，安利在全美500 家最大私营企业中排 名第27 位；在50 大家居与个人用品制造企业中排名第4 位；公司总资产达380 亿美元。近 50 年来，直销一直被安利公司看作最有效的营销方式，然而当安利公司兴冲冲的将其直销模 式导入中国的时候，却遭遇了前所未有的尴尬。     安利公司自1992 年进入中国市场就开始引入“多层次直销”。当时中国市场正处于从计 划经济向社会主义市场经济的转型中，随着安利直销业务的发展，各种非法传销同时混入市场， 扰乱了市场秩序。1998 年4 月，中国国务院颁布了禁止传销经营活动的通知，安利全球统一 的营销模式在中国市场受挫。其巨大的知名度甚至成为非法传销的代名词。作为一个有40 年 直销文化传统的公司，在“保持传统，离开中国”还是“改变自己，适应中国”的痛苦抉择中， 安利作出重大决策：根据中国当时特殊的市场背景与特点对经营模式实施转型，即海外安利和 中国安利采取不同的营销模式。1998 年7 月，安利 (中国)以“店铺+推销人员”的新方式重 新开业。它把原来分布在全国的20 多家分公司，改造为第一批店铺，并陆续进行扩充；所有 产品进入店铺并实行明码标价，由消费者自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题；通过考 试将部分推销人员变为安利的合约雇员，营销人员的收入均从公司获得，推销员之间不再存在 上下线关系。安利 (中国)在传销被禁止后，销售立刻狂跌。1998 年，安利 (中国)的销售额只 4 有3.2 亿元；然而从 1999 年开始，安利(中国)的业绩开始上升，而且一路狂升，增至1999 年的6.4 亿元。至2001 年，营业额已达48 亿元，2002 年更上升至60 亿元，在2004 年达 到了历史性的170 亿元，安利的转型获得了成功。     2005 年9 月，中国国务院颁布 《直销管理条例》和 《禁止传销条例》，允许在中国市 场进行直销，但在允许直销的同时禁止传销。这对安利既是好消息也是坏消息，意味着安利能 回到直销，但要取得在中国的直销资格，就要放弃其海外的 多层次模式，转而建立中国式 的直销新业务模式。由此带来安利 (中国)的第二次转型。     安利再次选