2019年成功的市场争夺战略教材(PPT 49页).ppt

案例分析：成功的市场争夺战略;1.前言：案例教学的目的;管理教育的发展已经演变出多种层次和多种类型,其中最重要的分类就是学术型与专业型两种; 专业学位管理教育的目的就是培养有效和有效率的高层和中层管理者.所谓有效性就是决定做正确的事,所谓有效率就是选择正确的方法. 由于中层管理者的分工细,专业化程度高,有的时候以至于需要划分成为不同的学位和专业,例如MBA与工程硕士就是两个不同的学位,而在工程硕士中又划分了三个不同的专业方向. ;科学;1.3 案例教学方法;1.4案例介绍;1.5 案例的基本情况;1.6 本案例可以采用的理论与方法;相对的规模;1.6 本次案例教学的目的;2. 1996年中以前的香港报纸行业/市场;2.1 进入前的香港报业市场的结构;2.2 香港报纸的消费与销售的特点;2.3 报纸行业的经营过程;2.4 进入前香港报纸的单位收入与成本;2.5 进入前市场变化趋势;3.苹果日报的进攻\竞争战略;3.1 竞争行为的动力;3.1.1知道:充分了解战略态势;;战略群1: 大众读者的报纸 东方日报是”老领导”; 其他报纸基本上是跟进者; 战略群2: 专业读者的报纸 财经类型 其他类型;3.1.2 动机:预测竞争互动的结果;3.1.3 客观分析自己的资源与能力;3.2 选择竞争对手：东方日报;3.3 分析进入的优势/劣势;3.4 预测对手反击的行为;3.5　苹果日报的竞争战略与策略;通过”怪异”手法建立了新的销售渠道,排除第一障碍; 第一个月中,承诺报摊的单位收入是其他报纸的３倍，即4.５元; 第一个月后,报摊卖不出的报纸可以3元的价格卖回给苹果日报; 第一个月后,报摊的单位收入仍然比1.50高,达到1.75 通过”怪异”方法赢得广告商的资金投入,排除了第二个障碍 承诺广告价格最低; 承诺发行数量不小于20万; 承诺低于15万份,就退回50%广告费;如果低于10万,就退回100%广告费; 通过上述两个”怪异”手法,“设计”了自己的坏声誉,麻痹了东方日报,推迟了东方日报的反击速度; 买苹果日报还送苹果 靠与广告商打赌拉钱;即使遇到竞争对手采用低价反击,苹果日报不应该陷入价格战,相反应该引导竞争对手采用基于性能与质量进行竞争。 公开自己是创新者的身份； 告诉东方日报自己的意图； 创新是报纸行业的关键成功因素； 如果竞争对手不断地采用价格战,那么自己也必须进行投入,从而坚持自己的差异定位.否则就会在竞争者的反击中倒下。 这是一种不太可能出现的情况； 应该准备更多的钱去应付这种情况；;3.6 对战略关键因素的思考;3.7 结果的分析;4 东方日报的反击/竞争战略;东方日报的应急反应;4.1 竞争行为的动力;4.2 选择竞争对手-所有大众报纸;4.3 分析反击的优势/劣势;4.4 预测对手反击的行为;4.5 东方日报的竞争战略与策略;4.5 对战略关键因素的思考;6.6 结果的分析;5.其他竞争者的反击/竞争战略;5.1 其他竞争者的行为分类;退出者:没有实力\没有特色或者质量\没有创新\ 没有速度的报纸。退出不一定“笨”。 跟进者降价:有实力\有基本质量\没有创新或者 具有学习能力。没有实力也会“死”； 跟进创新或者调整:有一定实力\质量\速度\有学 习或者创新能力。“适者生存”； 不跟进:利基者\有质量\具有学习或者创新能力。 “不适者不生存” ;6. 报业市场争夺的结束与价格的恢复;注意;价格的恢复;7 案例分析的启示;;