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供应商能力对关系绩效的影响 摘要：研发能力与营销能力既是供应商的核心能力，也是企业重要的无形资产。本文依据资源依赖理论构建了“能力-依赖-关系绩效”的理论模型，并通过184份调查数据进行了实证分析，结果表明供应商研发能力和营销能力及其交互项并不是影响关系绩效的直接因素，而是重要的前置变量，其主要是通过驱动采购商依赖行为影响供应链关系，从而维持成功、长久的合作。因此，供应商应注重培养研发、营销能力，通过二者的协调效应来最大化自身利益和培育长期竞争能力。 关键词：供应链关系；供应商能力；依赖；关系绩效 中图分类号：F274；C93文献标识码：A 一、前言 随着技术变化速率的加剧及客户偏好的巨大改变，产品生命周期变得越来越短，客户倾向于寻求新的产品，导致供应链内竞争加剧，没有一个企业能够单独发展所有的知识和资源，仅靠自身力量来把握住这些机会。理论与实践表明，协作与合作已成为商业运作的主要方式，企业必须设法：（1）与商业客户建立关系；（2）与他们合作[1]，提供他们需要的创造价值的能力[2]。采购是采购商依赖外部资源（比如获得有价值的供应商能力与信息的渠道）的重要途径[3]。作为价值的使用者与购买者，采购商对于供应商的依赖不仅是供应链联结的直接反映[4]，也是建立、发展供应链关系的必备条件[5]，是双方交易绩效的决定性因素[6]。而供应商是否具备采购商所需的能力，是否能展示其能力的价值，让顾客感知采供关系的潜在价值，则是驱动采购商依赖的基础[7]。因此，供应商如何发展、配置能够为客户创造更好价值的特定能力[2]，进而影响采购商依赖的程度，影响合作者从这个关系中得到的利益即关系绩效，逐渐引起研究者越来越多的关注。 现有关于供应商能力与绩效关系的研究中，多数关注于二者的直接关系，忽略了中间的行为机制，且大部分研究都从采购商视角出发，研究采购商如何选择、评价供应商，如何影响采购商绩效，缺乏从供应商视角对供应商能力如何影响关系绩效的探讨，从而无法揭开能力如何助推供应商关系绩效创造的暗箱，无法从关系视角提出对供应链管理更有效的理论指导。针对现有理论对实践指导的不足，延续UlagaandEggert′s（2006）[8]的研究，基于资源依赖理论，本文提出“供应商能力-依赖-关系效果”的理论逻辑，一方面关注供应商能力与关系绩效的本质联系，从企业层面回答供应商资源投入如何转化为关系绩效的问题；另一方面将采购商依赖视为供应商通过其资源与能力的配置所实现的中间行为，探讨采购商依赖的中介作用，为我国供应商如何提高采购商依赖提供对策和建议。 二、理论分析及假设提出 （一）供应商能力 供应商能力是能协调解决采购商问题或满足其需求且被客户视为不易被竞争对手模仿的一种技能、知识和资源，它可直接被采购商感知，或对采购商产生影响[9]。Mller（2006）[10]指出，随着激烈的竞争与商业运作范围的扩大，企业必须也只能专注于有限的核心价值创造，即培养、部署一组能创造核心价值的能力。依据资源依赖理论，企业资源按照功能可分为研发、制造与营销资源[11]，而研发能力与营销能力是一组核心的价值创造能力[2]，能为顾客持续创造卓越价值。本文认为在动态国际化的B2B背景下，通过研发和营销能力的构建为顾客创造价值，从而使供应商占据优势地位显得至关重要[2]。据此，本研究将供应商能力划分为研发能力与营销能力。 具备高研发能力的供应商被认为能够设计新产品，掌握先进技术能力，也有意愿去支持采购商产品研发[12]，尤其是当市场表现为越来越短的产品生命周期，客户偏好的巨大改变和客户倾向于寻求新的产品的情况下[2]。研发能力有助于企业调整资源去抓住市场机会，以适应不断变化的客户需求[2]。对于营销能力而言，无论是在B2C市场还是B2B市场，它都是企业吸引客户、维系客户与企业知名度的重要手段，是一种特有的、难以模仿的知识和技能[13]。研发能力与营销能力允许B2B企业去识别市场变化，为供应商提供创造更高价值的基础[2]。已有研究证实，研发能力与营销能力不仅能创造较高的顾客价值[2]，还能促进采供双方的合作[14]。因此，本研究认为，供应商要想在动荡的技术环境中保持竞争优势就必须同时对市场和技术做出响应，拥有高营销能力与高研发能力，从而占据优势地位，达到市场创新和技术创新的协同发展。 （二）采购商依赖 组织间依赖是指一个企业在达成目标的过程中，从合作方获取的价值水平与从其他可替代性企业获取的价值水平的对比程度[15]。高度的依赖可以促进供应链连接[16]。依据资源依赖理论，极少有企业能够做到自给自足，因此大部分企业需要依赖外部资源。依赖是形成和发展供应链关系的必要因素之一[17]，被视为达到他们目标的一种需求[18]。已有的关于营销与供应链的研究主要聚焦于依赖的积极动机，如维持关系，测量从现有关