雅迪终端导购应对大全.pdf

雅 迪 终 端 导 购 应 对 大 全 广告很重要,促销也很重要。但是，和广告，促销同样重要的就是导 购员的终端应对能力。广告,不可能人人都看到;促销,不可能天天搞。 不管你是老板还是导购员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广 告、搞多少促销,你的店里其实每天都在少卖车!而这一切都源于导购 员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景，不 一样的导购语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这 个售价为五元”效果好得多。实际上，导购员的终端应对能力就是把 语言销售出去的能力! 我在长达三年的雅迪终端培训中，收集了大量的问题反馈。这些问题 都是专卖店里每天遇到的，并且是很多导购员非常困惑的问题。这些 终端导购的根本问题不解决，广告和促销的效益就永远不可能最大 化，专卖店每天都会在不知不觉中少卖车，一年下来又要少卖多少车, 你想过吗? 为了巩固雅迪销量的摩天大厦的基础,我将针对这些基础问题逐一设 置销售情景、错误应答、导购策略、语言模板等内容。我相信只要导 购员用心学习这些内容并灵活运用,就一定可以给专卖店的销售业绩 带来巨大变化! 重要：（目录使用方法：按Ctrl 并单击鼠标即可打开相对应内容） 情景目录： 销售情景 1： 能不能便宜点？3 销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买4 销售情景 3 ：我先去转转看再说4 销售情景 4 ：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧5 销售情景 5：今天不买,等过两天你们搞 698 活动再买6 销售情景 6 ：价格已经到底线了,但顾客还是狠命杀价8 销售情景 7 ：导购建议顾客骑试,可顾客就是不采纳10 销售情景 8：导购热情接近顾客,顾客却冷冷地回答:我随便看看11 销售情景 9 ：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转12 销售情景 10：顾客担心特价车有问题,购买时犹豫不决13 销售情景 11：我回家跟老公商量一下,考虑好后再说吧 14 销售情景 12：你们卖车时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢16 销售情景 13：营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失18 销售情景 14：顾客看中了某款车型，但是被其他逛店的顾客顺口否决了19 销售情景 15：顾客对要给朋友买的车很满意，却要等把朋友带来再决定20 销售情景 16：顾客了解了几辆车后，什么都不说转身就走21 销售情景 17：导购刚讲完一款车，顾客什么都不说就转身离开23 销售情景 18：顾客试骑后几辆车以后，仍对车不满意24 销售情景 19：这样吧，我再转几家看看再说。25 销售情景 20 ：顾客对车子既感兴趣也很满意，但就是下不了决心成交27 销售情景 21 ：这款车的样式我还是蛮喜欢的，但是电池太小了28 销售情景 22 ：你们的款型大多都是简易款的，没有适合我的29 销售情景 23 ：你们的款型太少了，感觉没有什么可买的30 销售情景 24 ：我发现你们家的新款车型上市太慢了30 销售情景 25 ：你们的车没有小鸟的车漂亮，配置也没有他们多，但价格还比他们贵32 销售情景 26 ：雅迪还是品牌呢？做工这么粗糙34 销售情景 27 ：如果这车买回家没有你们讲得那么远怎么办？35 销售情景 28 ：雅迪是品牌？在我们这里，“绿源”才是老大呢36 销售情景 29 ：本是新款，由于款型类似，被顾客误认为是旧款37 销售情景 30：你们这款车型除了这几种颜色还有没有其他颜色了？38 销售情景 31：你们的车刚上市都说不打折，到后来打得却一个比一个还要低39 销售情景 32 ：前面有家店他们的车型几乎跟你们的一模一样，但他们的价格比你们便宜几 百块钱 40 销售情景 33：我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有41 销售情景 34：这车多少钱?42 销售情景 35：无法证明是质量问题,但顾客却要求退换,不解决不离店43 销售情景 36：顾客在准备付款时突然又反悔了45 销售情景 37：我好象听朋友说过,雅迪质量不怎么样46 销售情景 38：顾客看中某一款车,却只剩一辆,顾客不想买了47 销售情景 1： 能不能便宜点？ 错误应对： 1、价格好商量…… 2 、对不起,雅迪是品牌,不还价 问题分析: 顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不 是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候，会面对顾客 成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题 和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问 题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜 点”只是所有消费者的一个习惯用语