客户再次开发及准备培训课件(PPT 33页).ppt

只有当你把握住对“目标”正确的认识，清除“对自己”以及“对客户”的障碍，你便有了一个良好的开端，成功女神便会向你张开她的双臂，迎接你的到来。 理想现实原本一步之遥日有所成方能成就辉煌 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 “流产”客户指在展业过程中，已经接触并进行销售活动，但是没有进行签单的客户。既包括在客户家、单位、产说会等场合没有签单的客户，也包括签单后在犹豫期退保的客户，甚至包括在购买一到两年、甚至多年后退保的客户。 根据保险营销的“10－3－1”定律，在10名准客户中，有9名 客户无法达成最后销售结果，成为“流产”客户，而在具体的销售过程中，这个比例还要更大。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 面对这些“流产”客户，不少人选择了放弃，再也没有进行拜访。同时，也失去了与客户的联系，让“流产”的客户变成了“死亡”的客户。 一方面。每天，我们不停的在苦恼，客户在哪里？到哪里去寻找客户？我的下一个拜访对象在哪里？我的客户已经消耗殆尽…… 另一方面，众多被遗忘在角落的“流产”客户们也许正在等待我们再次拜访，为他们提供服务，而我们却早已失去他们的联系方式…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 也许，当时客户是因为许多的原因没有签单 也许，他当时没有钱…… 也许，他当时家人不同意…… 也许，他被其他事情打断…… 也许，他认为自己很健康…… 也许，他觉得险种不是很适合…… 也许，他认为你从业年限太短，不信任你…… 也许…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 但，在没有联系他的日子…… 也许，他已经有钱，并希望投保 也许，他家人或者朋友发生了意外，他希望投保 也许，他现在很有时间听你讲解保险 也许，他觉得自己年纪变大，希望有份保障 也许，他听过新华最新的险种，正想有人介绍 也许，你从业年限的增加能树立他投保的信心 也许…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 十大障碍之一 如何设计再次拜访主要问题 再次见面， “聊天聊什么？” 把这个基础问题作为资源，用它们来计划你未来的工作和再次建立新的客户关系。 十大障碍之二 再次见面别忽略他人的经历 每个人最关心的是谁？ ——一定是他自己。 在你没有联系客户的日子里面，他也许发生了很多事情，倾听，再次寻找购买点…… 十大障碍之三 明确真正的增值点 一方面，你现在的价值在哪里？为什么，他要再次听取你的建议？ 另一方面，客户在这段时间有什么地方发生了改变，他的价值是否增加了？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 十大障碍之四 注意“回声效应” 再次与客户接触，最重要的是找到支持你的理由和人，你的证书、奖励、展业夹里的报刊、书籍资料都是你的有利武器。 语言的魅力在于可以相互感染 有意识的选择一个交谈的话题及 说话的语气 十大障碍之五 期待最初的 ——消极反应 再次与客户接触，一定会有拒绝，与其让其再次发生在最后，还不如在开始就了解他的拒绝理由…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝：——“我没有足够的钱。”——“我对此没有兴趣。” 如果是你，你如何处理？你是否明白自己的目的……是客户利益，还是“佣金”…… “ 您知道吗？这正是我们应该见面的原因，星期二下午三点钟或是四点钟怎么样？” 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 十大障碍之六 为客户准备好 ——备用计划 不管采取什么措施，你都应努 力完成向客户承诺的事情。 一个备用计划是你赢得 一个忠实、永久的客户 的法宝。 十大障碍之七 制造“紧迫感” 推迟行动 = 不采取行动 如果这次已经有了购买信号，不要犹豫，一定要制作“紧迫感”！ 圈中人寿险资源网收集整理制