中国金融理财师大赛(2014)现场决赛案例分析.pptVIP

购房方案 * 方案一：150万父亲用自住房产抵押筹集，贷款10年，每年约还25万，方案可行 方案二：80万父亲用自额房产抵押筹集，剩余70万变现股票与债券筹集，每年月还13万，方案可行 计算过程详见EXCEL 家庭资产组合调整（问题五） * 因欧阳先生已经52岁，所以根据客观风险简单评估，其投资股票的比率不应超过48% 又因欧阳先生又没有社保，且未来支出负担较大，固可再降低投资股票的比率，以保证资产组合的相对安全 ……（具体如何调整，明天口述） 保险规划（问题六） * 退休后 欧阳明先生每年可领商业养老金 2万 欧阳太太每年可领 2.14万元 退休前年生活支出 8万 则，要只能实现养老金替代率 52% 虽然可实现50%的养老金替代率，但欧阳明先生只能领取到75岁，期限太短，需额外增加保险以补充 激发客户隐性需求的技巧－SPIN提问技巧 SITUATION 情景询问 (了解客户目前的现况) PROBLEM 问题询问 (针对客户现况找出最关心的问题) IMPLICATIONS 暗示询问 (根据客户的问题挖掘其最大的痛苦) NEED PAYOFF 需求--满足询问