餐饮渠道管理概述(ppt 42页).pptVIP

;餐饮渠道管理;白酒餐饮渠道现状;餐饮渠道的概念;餐饮渠道管理;第一部分：酒店分类;第二部分：餐饮前期准备工作;酒店市场调研 市场格局 竞争品牌运行情况 酒店渠道特点、经营模式 消费者结构、消费习惯 ;酒店方案制定 基于调研结果，拟定餐饮渠道推进方案。 费用规划 产品价格体系的制定 网点开发目标规划及时间管理 分阶段工作的规划 促销活动政策的规划 ;组建餐饮团队 组建相对稳固的专职餐饮团队 有明确的区域和网点划分（每名业务人员负责的网点最好不超过20家） 餐饮渠道人员已本地熟悉餐饮渠道为主、以男士为主 餐饮团队包含厂家和经销商团队，明确职责、分工协作;餐饮经销商的选择与沟通 餐饮经销商的选择： 具备运作本渠道的资金、费用及配送能力 有相应的餐饮终端网络资源 具备良好的经营理念、管理能力强 有广泛的社会关系 有运作餐饮渠道的团队 ;餐饮经销商的沟通： 灌输餐饮渠道运作理念。渠道是郎酒的、也是经销商的。 明确双方责权利。双方各自的职责、工作开展方法及明确政策。 共同投入、风险共担。 持续投入、不断加强渠道推进。;所需物料、费用的准备 运作餐饮渠道需要的物料的准备： 产品：选择好进店产品。 促销用品：促销酒、小礼物、促销人员服装等，氛围包装、客情使用的各种物料。 费用：进店需要的进场费用、促销费用、活动开展需要的费用等 ;第三部分：餐饮终端运作管理;一、餐饮进店与谈判;进店调查的几种方法： 观察酒店上座率 酒店销售情况的调查（观察酒瓶、酒盒的开瓶数量） 酒店是否有完备的证照 酒店组织结构情况是否完善、有无拖欠员工薪酬 通过现有供货商了解其经营情况 酒店信誉度，是否存在拖欠货款现象 ;进店谈判 找准关键人员（能拍板的人） 了解其他产品的进店费用 有效的客情跟进，通过小礼品等形式 择机约定负责人谈判进场：品项、费用、促销员进店、包装及结款方式等;进店的几种方法 客情方式进店：利用经销商客情或者核心人员客情，不花或少花费用就能达成进店。 混合进店：借助经销商其他产品进店顺带进店。 单独进店：由郎酒承担费用单独谈判进店。 ;餐饮进店常见的一些问题： 1、品种太多，无法进店更多产品。 2、你们供货价格过高。 3、进店费用高、费用项目多。 4、瓶盖费用在货款中扣除。 5、不允许开展活动。;专场的选择： 生意量好、规模大的场所最佳。 信誉好，结款及时。 能配合我们开展各项活动。 能提供场地供我们做包装、氛围。 有良好的客情关系。;专场的分类： 专场形式一：专卖专场 签订协议，限制竞品进店销售。特点：费用大、开发难度大；具有排他性、进店后有宽松的销售环境。 专场形式二：促销专场 允许其他产品进店单限制其他产品开展促销活动。特点：费用相对低；通过投入促销力度打击其他竞品。;二、进店后的精耕细作;网点管理几个注意事项： 有效规划网点拜访计划、制定合理的拜访路线和频率 分阶段推进各项工作，有明确的阶段目标 将网点分层级对待，重点店要重点跟进（客情、氛围、活动等） ;三、酒店操作的一些手段;促销物料、小礼品的使用 用于增进客情、销售奖励。 使用的几种小礼品：笔、打火机、小酒等，另外可以阶段性定制一些小礼品作为销售奖励兑现给酒楼人员。 物料和小礼品主要考虑女性喜爱的用品为主。 ;四、酒店陈列及氛围营造;酒店氛围营造： 郎酒广告材料包装： 价格牌、酒杯、酒盅、烟缸、挂画等形式。 结合酒店用品加入广告元素： 酒水单、菜单、菜牌、指引牌、桌椅套等形式。;氛围营造主要方向： 1、重点做主要通道、楼梯过道集中包装，第一时间刺激目标消费者。 2、门口、广场的广告画。 3、场所内客人必到之处。 4、包房内的氛围营造。 5、停车场。 ;五、酒店活动管理;餐饮促销活动开展的注意事项： 要求明确的活动告知信息发布 有明确的责任人负责，各环节沟通到位 活动目的明确、针对性强 活动使用物料、礼品具有吸引力，能被广泛目标消费者喜爱(最好选择名牌产品）;六、客情关系的建立与维护;建立客情关系的方法： 物质利益 感情公关 特殊利益 综合性利益 建立工作上和生活上的客情关系。;建立维护客情关系的几种形式： 加强交流沟通、找到共同语言 小礼品赠送 瓶盖提成、暗销等利益驱动 节日、生日等特殊时机的礼品赠送 帮助其解决某些工作、生活上的问题 帮助其分担工作任务;七、酒店人员管理;人员管理的要素： 掌握产品知识 具备相对应的销售技巧、能力 明确自身责权、有明确的目标 执行规范的管理、考核制度 早会、周会制度的执行，及时处理问题、对工作进行总结 持续的培训提高 分阶段给予明确的愿景、奖励、提升;八、酒店的风险控制;第四部分：餐饮动销模式;导入期主要推广方案;针对酒店推广人员 上市初期的推广环节特别重要 目标为酒店的核心服务人员、领班 瓶盖兑换 阶段性销售奖励 节日、回家的赠酒 开展联谊会 产品知识