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案例探讨 二.促销谈判： 大支装春节促销谈判 新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费 形式有：现金、折扣、货品、礼品…… 原则： 尽可能以SP方式配合 依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度----适当给予； 要求对方配合（新品、陈列、货款……） 二.赞助费谈判谈判： 五、 商品下架谈判 1、了解商品在卖场的表现及下架原因 2、改善行动延续下架时间 调整价格（包含店头的进价及售价） 配合协赞条件 配合ISP活动 更换商品包装 其他 五、 商品下架谈判 （续） 3、不得不下架这处理 新商品或新包装替代-----若不同意亦可籍此采取新商品或新包装上架之机会并取得较优惠之条件 设法拒绝库存输退货 办理退货要约定最后期限及品质规定 举例： 1、《好又多作业谈判标准书》 2、《家乐福作业谈判标准书》 谢谢！ 0760-8800677 冯永新 fyxing@gzpec.sina.net * * * * * * * * * KA商场谈判与作业流程 要想从本课程中获益，你应该： 归零的心态 表达需求及提出疑问 让其他学员分享你的经历 聆听别人的观点 不怕在学习的过程中出差错 理解并包容他人 尽情学习、积极思考 《 KA商场谈判与作业流程》课程简介： 谈判常识 年度合约谈判 新产品入场谈判 促销谈判 赞助费谈判 商品下架谈判 一. 谈判常识： 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的 过程。 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受 的位置的一种行为。 何谓谈判？ 谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标; 最低的满意目标：低过这标准，令你失望; 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此， 你不会与对方达成协议。 例1：三民主义，统一中国＆一国两制，统一中国 例2：赖斯：“与小偷谈判”＆吴仪：“与强盗谈判” 一. 谈判常识： 谈判的类型 赢 输 你的目标 赢 输 对 方 目 标 目标优先顺序： 赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）→破裂（宁为玉碎， 不为瓦全） 一. 谈判常识： 谈判的策略 赢 输 你的目标 赢 输 对 方 目 标 一. 谈判常识： 谈判前的准备工作 一. 谈判常识： 知已知彼：目标、权限、底线、时间、风险、 文化礼节、对手臆测; 心理准备：信心、耐心、诚心、冷静分析; 谈判计划书：议程，时间地点安排、谈判战 术、辅助资讯、协议书。 有效谈判的技巧 一. 谈判常识： 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 诱之以利 代表公司时少有个人的激情 采购职责： 采购流程：确定需求→确定供应商→采购谈判 与采购打交道：帮助他们提高销量 认识KA采购 一. 谈判常识： 毛利 销量 费用 一.年度合约谈判： 先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖场的谈判策略： 1、付款条件： ※月结45天 ※新闻通路或新店要求月结30天，如客户严重延迟付款，则于 年度退佣中扣回相当的利息。 2、统仓折扣 ※以不入统仓的原则 ※若客户坚持，且市场主要竞争者及主要供应商亦进统仓，需 与后勤经理、协理询问可支付费用，由业务核准。 ※客户应提供各店的销售资料作交换。 3、年度退佣 ※年度退佣*%，不随每年业绩成长增加 ※若客户业绩持续倒退，应考虑降低退佣*% ※年度退佣将于业绩结算，并在双方确认后，于接获客户客户 开立的发票后，于次年的2月以公司支票付款。 一.年度合约谈判： 先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖场的谈判策略： 4、不退货折扣 ※原则上不签署不退货折扣，若须则： ※此折扣将比照前一年实际退货金额计算 ※此折扣只适用于坏品、破损品 5、周年庆/三节先赞助 ※以适应的产品作为配合客户周年庆的促销，而非以费用支付。 6、中秋礼盒/尾牙礼品赞助 ※清楚告知对方，公司无此预算。 7、新店开幕赞助 ※便利商店：最高每店500元（必须扣除开店的点数） ※超市/量贩店的促销配合 ※严格要求不做当月（第一次）订单折扣配合（对生意无帮助） 1、永远不要试