商战中的竞争情报.doc

. .. 商战中的竞争情报 HYPERLINK 舆情监测 HYPERLINK 开展竞争情报工作的目的是为增强企业竞争实力，提高产品和服务的市场占有率，为企业制定竞争决策提供依据。对许多企业而言，在我国加入世界贸易组织（WTO）之后，面对国际竞争，把“竞争情报”和“生存”联系到一起会更准确些。 　　竞争情报最重要的功能之一是使企业避免遭受突然袭击。竞争情报有助于发现市场上的威胁和机会，并通过减少对手的反应时间增加自己的反应时间而获得竞争优势。其中包括：把握影响公司业务的政治、法规的变化；商业环境监测；跟踪技术变化；跟踪市场需求变化；监测主要客户的动向；预期现有竞争对手的行动、发现新的或潜在的竞争对手等。 　　竞争情报对高层管理人员在企业并购、投资、竞争领域选择等方面的战略决策具有积极作用。利用竞争情报可以增加决策的成功率，最大限度地规避风险。 　　竞争对手可以是你最好的老师，为你提供经验教训，为你提供参照的标准，还能帮你不断地接触新思想和先进的管理方法，从而不断地提高自己。 　　企业的产品设计、技术、工艺配方、生产方法、货源、销售状况、经营策略以及主要客户名单等等。在一定时间内都具有机密性，都属于商业秘密。商业秘密一旦落入竞争对手的手中，便成为竞争情报。对手掌握的竞争情报越多，你就处于越不利的竞争地位。 　　日本人的“情报狂热” 　　早在两千多年前的《孙子?谋攻》中就有“知彼知己者，百战不殆”的论述，然而把我们祖先的思想在商业竞争中运用到极致的却是日本人。二战结束后，在日本经济迅速崛起的过程中，每一次商业上的巨大成功，无不得益于竞争情报的运用。伦敦国际商业风险公司的一位高级研究人员曾经指出：“日本人天性就有收集、窃取情报的狂热，这是世界其他民族所不及的。而这种狂热的民族性发挥到国际商场上，就成了日本商业纵横天下的有力武器。过去人们只知道研究日本人经济的成功，却很少知道研究这种成功同它对别国经济技术情报不择手段地窃取之间的关系。”早在50年代初，日本就建立起了“直属首相领导”的情报厅。致力于对别国经济技术情报的收集、窃取、分析和研究活动，直接为实现“经济大国”目标服务。美国中央情报局1993年曾在一份调研报告中指出：“日本官方每年根据各种需要派出专门从事情报收集的间谍约有近万人次，各大企业、公司和9大商社派驻海外的1000多个办事处的一项重要使命就是收集经济与技术情报”。这些人以“教授”、“学生”、“职员”、“旅游者”、“摄影家”。“记者”、“投资商”等身份出现在世界各地，他们手拿相机，温文尔雅，谦恭有礼，他们虚怀若谷，好学无比，见什么拍什么，经常连一张报纸、一本杂志、一幅广告也要研究个透。日本企业正是从此类无孔不入的情报窃取活动中，获得了商战致胜的武器。 　　80年代，在以美国为代表的西方国家宣布取消对伊朗实行经济制裁和贸易禁运之前的一个月，由三菱商社总裁率领的代表团秘密飞往伊朗，立即请伊朗商业、工程、运输、机械等部门进行贸易或投资合作协商，并以“防止美国人阻挠”为由，要求谈判秘密进行。饱受多年制裁和禁运之苦的伊朗人欣喜若狂，在谈判中全面合作，并提供了各种优惠条件，仅一个星期，双方就签署了数十亿美元项目的协定。一个月后，几乎在美国宣布解除制裁和贸易禁运的同时，三菱商社已开始公布他们与伊朗签订的一笔又一笔合作协定，并迅速在伊朗开设了办事处。自然是日本人大发其财，其他各国商人目瞪口呆。这是80年代三菱商社窃取美国情报、先声抢占伊朗市场，使世界商界为之震动的典型范例。 　　情报战――商战的一个重要战场 　　随着东西方冷战的结束，世界竞争的焦点由军事转向了经济，从战场转向了市场，经济竞争已成为国家间的主要矛盾，西方联盟之间不时地爆发更为激烈的情报战。1983年日本东芝公司在美国的窃密事件曾轰动一时，面对日本人肆无忌惮的情报窃取活动、专利侵权行径，美国人终于忍无可忍，实施了反击；通过情报调研，掌握了确凿的证据，在1991－1992年间控告日本专利侵权案3起，索赔了4.3亿美元。其后，又有法国对外情报总局针对美国高技术和大公司的曝光，美国通用汽车公司诉德国大众汽车公司通过挖走洛佩斯而获取经济信息的戏剧性斗争。今后，在争夺国际市场中，发达国家之间、跨国公司之间、同行企业之间，还会有更为激烈的情报竞争。 　　在竞争情报方面较有代表性的是IBM公司。IBM公司开展竞争情报工作已有相当长的历史。90年代初，IBM公司就曾多次召开竞争情报方面的会议，并邀请著名学院的专业老师对竞争情报人员进行培训，帮助他们提高业务技巧。1993年IBM公司新的首席执行官盖斯特先生上任，面对公司1991―1993年损失140亿美元的严峻局势，他审时度势，提出“立即加强对竞争对手的研究”，“建立一个协调统一的竞争情报运行机制”，“将可操作的竞争情报运用于公