第七章采购谈判及合同管理.pptVIP

谢 谢 聆 听 第七章 采购谈判与合同管理 [学习目的和要求] 掌握收集整理采购谈判资料的方法 掌握进行周密的采购谈判的技巧 掌握签订采购合同要注意的事项 了解采购谈判的程序 第一节 采购谈判 一、采购谈判概述 1.定义 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 2.采购谈判的特征 （1）采购谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判条件的原则性与可伸缩性 （3）内外各方关系的平衡性 3．采购谈判的内容 （1）采购商品——质量、品种、规格、包装等 （2）采购数量——采购总量、采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等 （3）送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 （4）退货——退货条件、退货时间、地点、退货方式、退货数量 费用分摊等。 （5）促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 （6）价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。 （7）付款条件——付款期限、付款方式等。 （8）售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。 4．采购谈判作用 （1）可以争取降低采购成本 （2）可以争取保证产品质量 （3）可以争取采购物资及时送货 （4）可以争取获得比较优惠的服务项目 （5）可以争取降低采购风险 （6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件 二、采购谈判的程序 （一）采购谈判前阶段 1.采购谈判资料的收集与分析 2.确立谈判的目标 (1).理想目标 (2)现实目标 (3)立意目标 3.制定谈判计划与策略 4.安排谈判人员 （二）采购谈判过程阶段 1.双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2.探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 3.各抒己见，双方需要达成一致意见的共同目标 4.在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 （三）采购谈判后期阶段 1．起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名。 2．将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3．执行协议。 4．设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5．在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 三、采购谈判中注意的问题和技巧 （一）采购谈判中注意的问题 1.谈判前要有充分的准备 2.只与有权决定的人谈判 3.尽量在本企业办公室内谈判 4.对等原则 5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 6.放长线钓大鱼 7.善用咨询技术 8.谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定 9.尽量以肯定的语气与对方谈话 10.尽量成为一个好的倾听者 11.尽量从对方的立场说话 12.以退为进 13.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 14.以数据和事实说话,提高权威性 15.控制谈判时间 16.不要误认为50/50最好 （二）采购谈判的技巧 1.入题技巧 （1）迂回入题 （2）先谈细节、后谈原则性问题 （3）先谈一般原则、再谈细节 （4）从具体议题入手 2.阐述技巧 （1）开场阐述 ①让对方先谈 ②坦诚相见 ③正确使用语言 3.提问技巧 （1）提问的方式 ①封闭式提问 ②开放式提问 ③婉转式提问 ④澄清式提问 ⑤探索式提问 ⑥借助式提问 ⑦强迫选择式提问 ⑧引导式提问 ⑨协商式提问 （2）提问的时机 ①在对方发言完毕时提问 ②在对方发言停顿、间歇时提问 ③在自己发言前后提问 ④在议程规定的辩论时间提问 （3）提问的其他注意事项 ①注意提问速度 ②注意对方心境 ③提问后给对方足够的答复时间 ④提问时应尽量保持问题的连续性 4.答复技巧 ①不要彻底答复对方的提问 ②针对提问者的真实心理答复 ③不要确切答复对方的提问 ④降低提问者追问的兴趣 ⑤让自己获得充分的思考时间 ⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题 ⑦找借口拖延答复 5.说服技巧 （1）说服原则 ①不要只说自己的理由 ②研究分析对方的心理、需求及特点 ③消除对方戒心、成见 ④不要操之过急、急于奏效 ⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方 ⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点 ⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心 ⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。 （2）说服具体技巧 ①讨论先易后难；