实战钻石4C销售话术.pptVIP

4C—克拉 F：10分A：象征着爱情十全十美F：13分A：十三象征一生F：25分A：0.25克拉即是“520”，代表着我爱你 F：27分A：代表着“爱妻”F：30分A：30分大小的钻石已经具有一定的保值价值 F:40分 A:象征一生一世 F：50分A：极具收藏价值，具有保值升值的空间 F：1克拉A：克拉大小是整数段，非常难得，保值及收藏价值非常的高 钻石的故事 4爪，6爪经典 ◎公元1477年，奥地利大公麦西米伦送了一只钻戒给法国勃良地的玛莉公主，从此建立了以钻戒订婚的传统。这枚钻戒就是6爪的，6爪钻戒沉淀了500多年的历史，直至今日还是经久不衰。 钻石的故事 有人相信爱神丘比特的箭尖是钻石做的，因此才有了征服爱的神奇力量。 FABE销售法 FABE销售法则：F代表特征(Features)F代表特征)：产品的特质、特性等最基本功能，例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点()：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。 B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益()：即(A)商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 FABE案列 八箭八心钻石 您注意看一下我们的钻石比起一般的钻石显得更出火彩，戴上去很引人注目（B）；这与钻石的切工很有关系，你再看一下内部，你会看到一个很奇特的现象，这里面可以看到八只箭和八颗心（F）；这样完美的切工，光进去会形成全反射，所以，显得这颗钻石很璀璨，光彩夺目（A）这样的钻石戴上去回去一比，就有一种优越感，有与众不同的个性和气质！（加重B） FABE案列 为什么钻石那么贵 大数法则：所有的钻石产品定价都是按照切工，颜色，净度，克拉重量这四个方面来计算价格的。 切工：切工就好像人的身材不能太瘦也不能太胖，市面上最好的切工是可以看到钻石的八个心八个箭，您看我们这枚戒指是不是同样能看到八个箭头呢？您可以缓缓晃动下手中的戒指，是不是很闪亮？一颗好的切工效果必须是这样的！ 颜色：颜色就好比人的皮肤一样，有黄，有白，有黑：钻石也有颜色区分，市面上最常见的钻石颜色是I—J色的。越往D色就越稀有，价格也就越高。您现在看到的这枚钻戒的颜色是H色的，颜色等级算是高的了。 1、通常见到的钻石都是近无色或略带点黄色，大都属于开普系列钻石；另外有一些稀有的颜色，粉红色、蓝色等彩色钻石，称为彩钻系列； 2、蓝色是因为内部含有硼元素；粉色、褐色、红色是钻石形成过程中发生塑性变形，导致晶体结构缺陷；绿色通常是由于天然辐射作用形成；海洋之心 3、颜色分级在无色光直射的室内环境中进行，分级环境色调应为白色或灰色。分级时应采用专用的比色灯，并以比色板或比色纸为背景。 4、 从事颜色分级的技术人员应受过专门的技能培训，掌握正确的操作方法，由2--3名技术人员独立完成同一样品的颜色分级，并取得统一结果。 5、将钻石与一系列标准颜色级别的钻石（比色石 Master stone）进行比较，从而确定其颜色级别 6、比色石的要求：标准圆钻型切工，切工评价好；重量大于0.30ct，同套比色石重量差异不超过0.10ct；不带有黄色以为的其他色调；净度级别SI以上（无色带及带色矿物体）；无荧光 1、“克拉”来自一种名叫“角斗树”的种子，这种种子的重量有惊人的一致性，古人用这种种子来计算钻石的重量。一粒种子定为一克拉。 2、钻石的价值与重量的关系，并不是简单的线形关系，而是复杂的几何关系。按照国际钻石交易市场的钻石报价，29分与30分、45分与46分、49分与50分、59分与69分、89分与90分、99分与1克拉之间，虽然两者之间仅差1分，但钻石的差别却较大。这不仅受市场需求的影响，更受自然界中出产的比例的控制。 3、质量称重法 用准确度是0.0001g（0.0005ct)的天平称重，换算成克拉值保留到小数点后第三位，小数点后第三位逢9进1，8舍9入。 4、钻石顾问应该学会用眼睛看钻石台面估重。10分以下误差不超过1分，20分以下误差不超过2分，30分上误差不超过5分。 5、新旧标准的区别在于： 　旧标准要求镶嵌钻石在0.10ct以上，裸钻在0.10ct以上出证书。而新版标准要求镶嵌和裸钻在0.20ct以上适用标准，0.20ct