如何做好销售工作.pptVIP

五.了解客户需求 E 满意 A 不满意 D 决策者 K 决策流程 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 六.介绍媒体及传递媒体价值 1.具专业水准 对自身媒体非常了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点 4.一开始让对方感受到很大的好处 5.扩大合作带来的快乐及避免 的痛苦 6、提出给客户做一个解决方案 如何介绍媒体与竞争对手比较 不过分贬低对手 （要学会先扬后抑） 三大优势 其他客户选择我们的理由 六大拒绝原因： 1、价格 2、直接效果 3、价值（综合效果） 4、个人信赖 5、增值服务 6、竞争对手屏蔽 七. 消除客户反对意见 消除反对意见四种策略 说服比较容易还是提问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； ?????消除反对意见两大忌讳 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 消除拒绝的套路 1、认同客户的反对意见 2、耐心听完客户拒绝的原因 3、确认客户的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的站在对方立场上的解释 拒绝分为两类： 习惯性拒绝及理性拒绝 价格的系列处理方法 （找原因） 一、与谁比较？依据是什么； 二、太贵了是口头禅; 三、除了价格还考虑什么其它因素; 四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合； 五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是） 1、以高衬低; 2、闲谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、主流的媒体折扣与价格都很高，比如。。。 4.、大数怕算 5、帮助客户谈价格（建立统一战线） 处理方法 6. 强调有很多客户在合作 6、强调附加值补偿 7、你说价格比较重要还是效果比较重要 8、感觉、后来发现： 我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也有这样的感觉，他们 后来发现 1、日本《朝日新闻》全国版 2/3版3259万日元; 2、美国《商业周刊》2001年92500美元 3、中国财经杂志：110000人民币 事实上：媒体没有贵便宜之分，只有划不划算 一、假设成交法 二、二元选择成交乏 三、多元方案成交法（设置陷阱） 四、再次确认成交法. 五、故意出错成交 六、直接索要成交 · · · · · · 成交几种方法 基本原则：主动提出成交 八. 如何成交 九.客户关系（三个层面） 客户关系 朋友关系 利益关系 认可我们的产品，认为我们的媒体能给其公司带来效益 认可我们的人，认为我是一个值得交往的人，信任我们 合作的基石，与我们合作有利可图，并有安全感 应有的尊重、关心客户的工作、为客户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子 一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他的工作及他的家人，为他出主意，为其提供对工作及生活有帮助的信息 礼物、扣点、返利 客户关系中的三个真实角色 1、关联人：对业务合作有影响的人 2、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人 3、决策人：对业务有最终决定权的人 三个真实角色的态度 1、关联人：不反对，不设置障碍（团结） 2、关键人：全力支持（咬定） 3、决策人：同意（关怀） 要学会建立统一战线 客户关系中的三个虚拟角色 1、线人：客户中为你提供情报的人（？） 2、教练：客户中帮助你做业务的人（？） 3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人 我们不能把握客户大部分原因是因为 我们没有职位比较高的教练！ 十.客户服务 客户服务三阶段 合作前服务 合作中服务 合作后服务 让客户感动的三种服务 主动帮助客户拓展事业 诚恳的关心客户及他的家人 做与业务没有关系的其他服务 客户服务三种层次 份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务 1、假如你不好好的 关心客户、服务客户 你的竟争对手乐意代劳 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽 目标+行动+方法 结果= 谢谢聆听 其实 销售工作很简单 什么使我们痛苦，什么就使