保险的专业化销售值流程ppt课件.ppt

客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种 蔡凤兰 王女士 赵先生 孙太太 李医生 邓老板 孙律师 周护士 钱老师 章科员 马处长 徐局长 ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ 赢在起跑线—专业化销售七步曲 缘故法 转介法 陌拜法 个人行为 团队活动 团队行为 杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选，坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。 杭州城区蔡凤兰伙伴，2005年6月入司，十年寿险坚持下来，一直坚持客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止2015年10月累计59次过万绩优。2015年3月签单客户王小姐，经过长时间维护经营，2015年9月召开酒会时帮助邀约16名朋友参加，2013年10月签单13件，标准保费48500。 杭州城区童鲁俊伙伴，2014年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费31632。 目的: 确定见面的时间和地点 步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语 切记： 1、保险需要面对面沟通； 2、口乃心之门户（你的状态） 目的: 得到见面的机会 展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 杯子、纪念币、公司标志纪念品···· 信心、耐心、爱心、诚信、热心； 1、客户不在家，你是感到庆幸还是忧虑？ 2、客户提出非常多的问题，你是感到厌烦还是喜悦？ 3、客户的保障非常不充分，你是放弃还是坚持？ 4、客户签单了，你是否还能继续保持服务？ 5、客户有保险以外的事情需要处理，你愿意帮助么？ 五月艳阳天，正是休闲佳期。我与几个朋友相约去上海旅游，放松放松自己。短短的两个小时的路程， 我充分认识到赞美的魅力，通过赞美，我又寻找到一个新客户。刚上火车，我就注意到坐在对面的一位中年人。 他长相一般，但看上去却有一种让人说不出的舒服感。可能是一个人的缘故。 他上车后一直在看着一本《演讲与口才》。“他是一个很不错的客户，想办法搞定他。” 一个念头不由自主地从脑中冒出来。可能是因为看书看得太长时间，也可能是火车开着看书看得很吃力， 他放下手中的书。我趁此机会向他笑了笑，他也很有礼貌地向我笑了笑。 “书能借我看一下吗？”我对他说。他没有说话，把书递给了我。 我简单地翻阅了一下，笑着对他说：“您很喜欢演讲吗？” “还可以，原来在大学的时候经常演讲，现在工作了也就没有什么机会了。” “您原来在什么大学念书？”我微笑着说。 “我是华东师范大学毕业的。” “华东师大，上海很有名的，是全国重点院校。” “我们那时候，华东师大是非常有名的。” “现在华东师大也非常有名，我考大学时的第一志愿就是选择华师大。” “那么你现在是做老师吗？”我接着问。 “不是，我现在开了家小公司。” “不过你看上去就象一个做学问的，气质好，和你谈话有一种亲切感。” “没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如