汽车销售业务8大流程.pptVIP

目录 （长安铃木）汽车销售业务流程概述 客户开发活动 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 洽谈成交 新车交付 新车交车后跟踪 洽谈成交---报价 制作报价单,同时对精品、保险等进行报价，并提供不同报价组合 报价前对库存和交车期等关键问题事先落实 核心精神 提供客户正确及时信 息，根据客户要求提供 不同报价组合满足其需 要，客户个性化服务 准确掌握库存和交车 期，使客户更安心有效 利用 洽谈成交---归纳购买原因 利用封闭式问题引导客户得出 结论 不要引起客户反感或感到压力 核心精神 让客户自己自然得出结 论，肯定自己选择 （长安铃木）是正确的 洽谈成交---归纳购买原因 对客户疑虑给予明确解决方案和答复 销售顾问不可以直接催促客户,有可能好不容易产生的购买意愿顿时消失。应该顺势拿起购买合同放于桌上进行试探性的签约动作。 核心精神 及时解决和消除客户 疑虑，使客户安心 说明新车保修期的必 要性及售后服务内容 洽谈成交---达成交易 确认客户已完全理解在洽谈阶段所提出方案中的所有内容 签订合同准备的资料和签订合同步骤,解释交车步骤，在交车的日期、时间上获得客户完全的认可。 核心精神 使客户完全理解自己 所有的权利和义务，完 全信任销售顾问 销售顾问需为客户提 供一对一的高效服务， 办理相关购车作业手续 洽谈成交---达成交易 带领客户前往财务部门交付定金或全 车款。 收银时，不要让客户等候。 收到定金或全款后，开具收据或发票给客户。 收到余款后，开具发票给客户。 预约交款客户到店时，销售顾问应及时接待并引领客户到财务部门，确保客户交款方便，不要让客户久候。 客户交款时销售顾问应全程陪同，客户有疑虑时及时回复消除客户疑虑。 核心精神 使客户安心同时节省时 间，遵循统一的交款作业 流程 财务室有设置客户休息 等待区（对坐式收银台最 佳） 建议通过设置POS机用 卡结算 节省客户时间考虑周到 新车交付 目 的 透过完美的交车流程作业，以确认所有事项均符合客户的期望值，进而达到提升客户满意的目的。 执行要点 1、预定交车日符合订车时的承诺。 2、交车时汽车必须处于最佳状态。 3、销售时所承诺的配备必须与实车一致。 4、交车的过程中必须给予客户足够的时间以熟悉汽车各项配备功能操作。 5、交车后，销售顾问仍会热忱的提供售后服务。 新车交付 新车交付---流程说明 新车交付---完整交车流程作业关键点 1、完整交车流程是十大步骤中客户最关心，最期待的一刻，也是销售顾问与准新车车主建立服务关系的开始。 2、连络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车检查项目及清洁工作，并填写“经销商PDI最终检查确表” 。 3、连络客户确认交车时间。 4、销售顾问至少提前24小时做好交车前最终检查，确保车内外各项配备功能正常。 5、交车。 6、填写“新车交车确认表”并依确认表七大步骤逐项与客户点交及说明。 证件及单据点交 各项费用说明 陪同客户车内外检查 各项功能操作说明 使用手册及服务保证内容说明 客服人员及售后人员与服务厂介绍 交车前记录审核　 7、落实“交车后三日內电访”。 步骤 执行人员 执行重点 管理工具(表单) 销售顾问 安排交车 销售顾问 PDI人员 服务顾问 1、通知PDI将新车作准备 （交车日前48小时完成PDI整备作业） 2、落实交车作业规范 新车PDI申请表 经销商PDI最终检查确认表 新车交车确认表 销售顾问 证件/单据准备 销售顾问 1、证件准备 行驶证 出厂证明 牌照申请书 保险卡/保险单 使用手册 服务手册或保证手册 2、费用单据准备 发票 保险费用 分期付款手续费用 养路费 客户自费选配件费用 上牌手续代办费用 新车交车确认表 新车交付---完整交车流程步骤执行要点 步骤 执行人员 执行重点 管理工具(表单) 销售顾问最终新车内外检查 销售顾问 1、销售顾问最终检查至少提前24小时完成 车内整洁 外观整洁 千斤顶 工具包 故障警示架 备胎 2、加装的配件需符合当初的承诺 3、客户来店提车1小时以前，销售顾问需再次做最终检查确认 销售顾问证件及单据点交 销售顾问 证件及单据点交 行驶证 出厂证明 牌照申请书 保险卡/保险单 使用手册 服务手册或保证手册 交车资料袋上需附上销售顾问、销售经理、客服经理、售后经理（服务顾问）的名片，并需印上经销商的名称、电话及地址 新车交车确认表 新车交付---完整交车流程步骤执行要点 步骤 执行人员 执行重点 管理工具(表单) 销售顾问费用 说明 销售顾问 费用说明 发票 保险费用 分期付款手续费用