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化妆品行业STP战略分析 小组成员： 夏婷 王萍 冉巧囡 卞乡锋 张伟伟 一．市场细分: 市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为 一系列细分市场的过程。我们组进行市场细分的步骤为下： 1、列举潜在顾客的基本需求比如求美白，求健康，求时尚。 2、分析潜在顾客的不同需求，列入不同年龄的顾客有不同的需求，青 年一般追求自然朴实的美，而中年人则追求华丽奢侈的美，了解不同顾客的 需求之后，公司在依据人口变数做抽样调查，向不同的潜在顾客了解上述需 求哪些更为重要。 3 去同存异，画出细分市场。 4 进一步认识各分市场的特点.公司还要对每一个分市场的顾客需求及 其行为，做更深入的考察，综合以上，我们根据消费群体的年龄，心里追求 经济水平的不同。把女性消费群体划分为四种类型。第一种类型为15－22 的女性消费群体，他们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意 识较为强烈，但他们的需求往往很单一。第二种是23－34的女性消费群体， 他们大多已婚，对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中医的 化妆品，就不会在意价格的高低，这类女性消费者往往购买整套化妆品，化 妆也是他们的的日常生活习惯。第四种类型为35岁以上的女消费者，她们 可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显 示了对单一化妆品的需要。 二、目标市场的选择： 目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场， 也是对企业最有力的市场组成部分。公司在评估各种不同的细分市场时，必 须考虑3个要素：细分市场的规模与细分市场的结构的吸引力；公司的目标 和资源。由于第一种类型和第二种类型的市场规模大，从那个盈利观点看， 产品具有很大的吸引力，符合公司的长期发展目标。综合以上因素，我们选 择的目标市场，第一种与第二种类型的群体。对这两种类型的目标顾客，我 们采取不同的产品进入方式。第一类由于对产品的需求单一，我们则采取专 门化的进入模式，销售采取无差异性销售模式。第二种由于需求广泛，我们 则采取市场全面化的进入模式，产品配套销售；销售采取差异性销售模式。 采取专卖店、超级市场、百货市场等模式。其中以专卖店为主要渠道。 三、市场定位 当然，市场定位应明确的问题：目标消费者是谁？产品差异点是什么？ 竞争者是谁？只有解决好这些问题，才能有好的市场定位。而我们公司采取 的是优质服务定位、产品特色定位；采取专人、专柜、专卖的销售模式，专 业的人员服务，专业的产品介绍。我们根据目标顾客的需求，将产品定位于 乐于消费中低档国产品牌的青年群体。这些人追求时尚健康自然 ，注重品位， 富有活力，所以我们们注重产品特色服务，产品特色突出健康自然、时尚青 春。纯天然产品，送你绿色好心情。例如。广告主题为“青春时尚，自然美 丽”。