玛氏公司企业文化.pptVIP

周然 马从凯 刘莹 尹一珺 纪芳; 说到玛氏，你可能并不十分清楚这是一家怎样的公司。不过，要是提到德芙、士力架、MM’s巧克力豆、彩虹糖、宝路狗粮、伟嘉猫粮??大概没有人会不知道。这些品牌都属玛氏食品旗下。当然，2008年后，这串名单里还要加上绿箭、益达口香糖。;;;;;;法则一：公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜。 法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，MM’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，无不是令人叫绝的好广告。 ;法则三：玛氏认为人力资源是一个公司参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事，才能做出一流的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员。 法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事。 法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。;;;1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命? 　　糖果巧克力是冲动性购买的商品； 糖果巧克力的冲动性购买率高达70%； 消费者在终端的冲动性支出高达11.4%； 90%的冲动性购买兴趣10秒后减退； 消费者一般停留在货架前不超过2分钟。 2、生动化工作的目标? 　　强化售点广告，增加可见度； 吸引消费者对玛氏产品的注意力； 使消费者容易见到玛氏的产品； 刺激消费者冲动性购买； 在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用。 3、最好的货架位置? 　　货架高度：争取人的视线平行位置（70cm-170cm）。货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。　　 4、区域化陈列? 　　三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放； 最好的货架位置，给最快销的产品。 　　;5、正确摆放产品? 　　以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％； 同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后??顺序摆放产品。 6、正确与清晰的价格? 　　所有产品有相应的价格标签； 价格标签要反映准确的价格； 价格标签清晰醒目；定期更新宣传品；把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方。　 7、争取收款台陈列? 　　收款台是最后的销售机会； 选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道； 陈列适合的产品：小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种。 8、寻求促销陈列的机会? 　　促销陈列能够极大的促进产品销售；促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天； 选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间； 选择适当的品种：快销品种、应节产品；价格的三个一致性原则；产品系列内部价格一致；与竞争对手同类品种价格之比保持一致；商店内部产品类别价格一致。 　 ;;;;