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客户开发及销售流程;销售是一个“环”;课程目标 ;一、课程导入 二、销售面谈的定义与意义 三、销售面谈各环节要点 四、营销金句;一、课程导入;一、课程导入 二、销售面谈的定义与意义 三、销售面谈各环节要点 四、营销金句;二、销售面谈的定义与意义;一、课程导入 二、销售面谈的定义与意义 三、销售面谈各环节要点 四、营销金句;三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任;破冰及建立信任三要素 专业形象 共同话题 专业能力;专业形象重要吗？ ;你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态 ;什么是共同话题 俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！;赞美要点;同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。;重点体现如何帮助到准客户： 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长；;著名的“弗洛伊德冰山图”;需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！ ;三-2、发掘需求-分析步骤;基本技能：;你确定你会“说”吗？;有效的问：封闭、开放式问题 ;小练习：;怎样设计你的问题：;点头式 同感式 复述式 复述引伸式 重点加强式;*;方案推介：;有效推介：;时间成本;结论是：;结论是：;所以有效推介就是要满足客户的心理：;有什么方法：;Feature ;练习;有效推介就是解决客户心中的5个问题：① 我为什么要听你讲？— 销售人员一开始就要吸引住客户② 这是什么？—应该从产品特点方面进行解释③ 那又怎么样？—突出产品/服务的独特优势！ ④ 对我有什么好处？—人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ⑤谁这样说的？还有谁买过？—顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍！;一、课程导入 二、销售面谈的定义与意义 三、销售面谈各环节要点 四、营销金句;四、营销金句;四、营??金句;四、营销金句;四、营销金句;撰写： 1分钟公司介绍 1分钟自我介绍;THANKS!