客户异议处理技巧培训课程(ppt).ppt

异议处理实战攻略 ——你有异议客户？偷着乐吧 顾客不是上帝 我们是客户的教练 目录导航 一、重新认识“异议” 二、异议的分类与处理技巧 三、异议有那些类型 四、异议处理方法全攻略 五、异议处理实训手册 一、重新认识“异议” 面对异议，不仅要接受，更要欢迎！ 异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。 一、什么是异议 成交的障碍 成交的信号 二、异议的三大功能（1） 对你和你的产品感兴趣 了解客户隐藏在内心深层的需求和问题 了解客户对我们所推介楼房的接受和程度，并根据实际情况进行调整 二、异议的三大功能（2） 出现异议是件好事！ 三、对异议的分析 客户准备购买，但需要进一步了解产品的具体情况； 只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买； 客户有购买意愿和能力，由主观偏见成见提出异议； 客户想建立谈判优势，支配销售人员。 三、异议的来源 由顾客原因产生的异议 由导购员原因产生的异议 由产品本身原因产生的异议 三、异议的来源（1）-顾客的原因 (1) 拒绝改变，不习惯改变，而买新产品就会让顾客的生活产生改变； (2) 顾客的情绪正好处于低潮，也容易提出异议。 (3) 顾客没有认识到自己真正的需求；顾客没有意愿购买或者顾客的意愿 没有被激发出来，产品没有能引起他的注意及兴趣。 (4) 顾客缺乏对产品的认识，认为产品无法满足他的需求；或顾客的需要 不能充分被满足，因而无法认同门店导购员所售的产品。 (5) 顾客自身的偏见、成见或习惯。 (6) 顾客有固定品牌的产品在使用。 (7) 预算不足，因而产生价格上的异议。 (8) 借口、推托，顾客不想花时间来谈。 (9) 顾客抱有隐藏的异议，不方便说出来。 三、异议的来源（2）-销售员的原因 (1) 销售人员素质不高，如举止态度让顾客反感。 (2) 销售人员形象不佳，不能给人舒服和信任的感觉。 (3) 做了夸大不实的陈述。比如以不实的说辞哄骗顾客，结果带来了更多的 异议。 (4) 使用过多的专业术语。如专业术语过多，顾客觉得自己无法胜任使用并 提出异议。 (5) 事实调查不正确。销售人员引用不正确的调查资料，引起了顾客的异议。 (6) 不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住顾客的需求点，因而产 生许多异议。 (7) 展示失败。展示失败会立刻遭到顾客的质疑。 (8) 姿态过高，让顾客理屈词穷。比如处处强势，使顾客感觉不愉快，提出 主观异议。 三、异议的来源（3）-产品本身 (1) 产品的风格不符合顾客的喜好。 (2) 产品的颜色顾客不喜欢。 (3) 产品的款式顾客嫌太旧。 (4) 产品的大小不能满足顾客的需求。 (5) 产品的功能不能满足顾客的需求。 (6) 产品的质量不符合顾客的要求。 二、异议的分类与处理技巧 做好基础工作，才能厚积薄发！ 一、异议的“性别”分类 顾客从主观意识出发而提出的无根据或不合理的意见 重在理解 2、假异议 顾客从自身利益出发产生的异议 根据情况重在反映。 1、真异议 顾客因为不好意思说而产生的异议，我们要正确对待 3、隐藏的异议 二、异议处理的五大原则 原则一：积极、冷静是前提 原则二：择机合理反映 原则三：尊重顾客异议 原则四：不争辩 原则五：集思广益 三、处理异议的技巧（1） 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动 异议处理五步走 三、处理异议的技巧（2） 我很忙，没时间去。 细心聆听 （不要插嘴，要等客户说完，不许反问客户） 分享感受 当然了，张总现在公司这么大，业务这么多，忙是很自让的！ 澄清异议 除了时间的关系，还有没有其他原因张总不能参加呢？ 提出方案 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙没有时间去了解培训，但他们听了我们公司的研讨会后，都觉得很感兴趣，而且发现对企业发展有很大的帮助，反正都不会占用太多的时间，所以现在他们反而经常主动打电话给我，要我再点给他们最新的培训课程表。 要求行动 这样吧，张总，我们本月只有最后两场重量级的研讨会，时间分别是**月**日和**月**日，这是一个了解课程的最好机会，您看是预定两张还是三张？ 三、处理异议的技巧（2） 一位老太太到市场买李子  小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”    老太太摇了摇头走了。    小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”    “我要买酸一点儿的。”     “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”    老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”      小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”     “我