汽车销售需求分析与谈判技巧培训课件(ppt).ppt

需求分析与谈判技巧 2014年 课程目标 通过本课程学习，您将能够： 陈述福建奔驰的品牌定位 分析商务车客户的购买心态 应用正确的提问技巧进行需求分析 提高与客户的沟通反馈能力 说明如何正确报价 掌握商务车客户谈判心理与尺度 Page 2 课程内容 Page 3 课程内容 Page 4 福建奔驰的品牌定位 第一章 通过本章节的学习，您将能够 陈述福建奔驰的品牌定位 解释客户眼中的商务车特征 Page 5 章节目标 品牌自身 梅赛德斯奔驰一脉相承的星辉荣耀是高品质品牌的卓越保障 8S体系不仅能满足全方位出行需求，还能让消费者无后顾之忧，得到更多助力向前的价值力量 Page 6 A 消费者洞察 Page 7 中国新一代富人群是各行业的主要领导者与影响者，他们不满足于现状，渴望得到更多，对品牌选择有清晰的追求。 不同于传统守旧的富人群，他们高瞻远瞩、运筹帷幄，懂得车背后的价值，懂得利用商务远见获取更多价值。 市场环境 竞争对手的传播诉求基本停留在大空间、豪华舒适等直观的表层的商务需求，描述现阶段优越的生活状态。受众更有远见的更深层次的真实诉求仍需继续深挖。 作为MPV市场最高端品牌的福建奔驰，必须超越其他品牌诉求的“商务”现状，为受众提供更有商务远见的差异化诉求。 Page 8 Page 9 Page 10 Page 11 Page 12 成功商务人士与奔驰商务车 Page 13 高端商务车 客户眼中的福建奔驰是什么样的？ 高端商务车 奔驰品牌是最著名的全球高端汽车品牌的领导者。 客户对奔驰的感受来自于他们对奔驰产品的体验。 客户对奔驰的感受除了奔驰的高性能产品外，还包括奔驰的服务给客户带来的尊贵与享受。 高端商务车销售人员 客户眼中的高端商务车销售人员？ 高端商务车销售人员 通过本章节的学习，您应该能够 陈述附件奔驰的品牌定位 解释客户眼中的商务车特征 Page 18 章节回顾 Page 19 分析商务车客户的心理特征 第二章 通过本章节的学习，您将能够 解释商务车销售的销售模式 陈述什么是客户导向的销售 熟悉商务车客户的购买心理 Page 20 章节目标 什么是商务车的客户导向 Page 21 客户购买乘用车优先考虑的是什么情况？ 什么是商务车的客户导向 Page 22 客户购买商务车优先考虑的是什么情况？ 小组讨论： Page 23 以小组为单位讨论； 说明你认为客户购买的理由是什么？ 将小组的答案写在白板纸上； 小组派代表陈述自己小组的理由； 讨论时间：15分钟。 什么才是真正的客户导向？ 商务车客户的特点 商务车客户的特点 你会选择哪里喝咖啡？为什么？ Page 25 商务车销售应该具备的销售行为 商务车的销售，销售顾问不能只想获得订单，就要多考虑对方的需求，而不是光想着自己。 同时不去考虑有关得失或失败这些影响因素 Page 26 首先，列出我们的产品或服务的利益点 此外，让客户知道你的解决方案可以保证他获得利益的 我为什么要买商务车 Page 27 福建奔驰的产品和服务有哪些是可以打动客户的？ 小组讨论 客户购买商务车的心理特性与过程 我为什么要购买商务车？ 什么品牌与我的需求是吻合的？ 销售人员能不能发现我真正的需求？ 产品本身与我的需求吻合吗？能解决我的问题吗？ 价格是否到位？ Page 28 客户购买商务车的心理特性与过程 问题／需求 采购标准 方案比较 采购实施 使用维护 Page 29 客户购买商务车的心理特性与过程 我们平时怎么做的？ 帮助客户做出决定 产品的介绍 价格的商讨 赢得客户认可 Page 30 通过本章节的学习，您应该能够 解释商务车销售的销售模式 陈述什么是客户导向的销售 熟悉商务车客户的购买心理 Page 31 章节回顾 Page 32 提问与需求分析 第三章 通过本章节的学习，您将能够 解释如何与客户展开谈话 应用展厅接待的技巧 运用正确的提问技巧进行需求分析 提高与商务车客户的沟通反馈能力 Page 33 章节目标 Page 34 销售顾问的行为 我们客户的年龄层是多少？ 如何和我们有明显代沟（差距）的人沟通交流？ Page 35 销售顾问的行为 关联客户的行业 赞美客户的职业 交流客户的爱好 贴合客户的需求 Page 36 商务车客户的期望 基本期望 预期期望 个性化期望 惊喜 Page 37 商务车客户的期望 达到 没有达到 基本期望 应该 生气 对奔驰的期望 还行 失望 个性化期望 满意 遗憾 意外惊喜 惊喜 N 商务车客户的期望 Page 38 客户到福建奔驰4S店购车的期望有哪些？ 陌生来电/到店接待/第一次拜访； 将小组的答案写在白板纸上； 每组每个阶段至少写三点； 小组派代表陈述自己小组的观点； 讨论时间：10