深度分销全解(ppt).ppt

* 五、分销商（代理/经销）管理与服务（4） 4、分销商管理主要事项 基础工作：流程制定，合同准备，客户档案管理，信息网络建设等 业务运行：下达目标，政策宣讲，回款管理，物流安排，库存管理 客户服务：培训辅导，资金帮助等 问题处理：各种具体问题的解决 客户沟通：多层次拜访，多种沟通方式，有关联谊活动 * 五、分销商（代理/经销）管理与服务（5） 5、业务人员分销商拜访要点 目的、任务 频次 拜访时间安排 拜访过程管理 拜访中的行为规范 拜访总结与交流 * 六、零售商的选择与开发（1） 1、零售商评估 4维评价系统 能力基础 行业地位 软性因素 合作意愿 店数及面积 位置及辐射半径 资金 人员数量 经营品种 经营品牌 经营规模 零售价格 顾客结构 运作效率 市场份额 价值理念 经营习惯 服务水平 管理水平 人员素质 诚信度 合作规划 成长空间 本品牌的意义和地位 重视程度和支持程度 谈判地位 * 策略性评估：多重关系下的相对评估 六、零售商的选择与开发（2） 评估对象 评估者 竞争对手 其他商家 * 六、零售商的选择与开发（3） 2、零售商的选择 几种可能性 选择时应注意的问题 ——“点”对“面”的影响 ——短期效应和长期效应 ——多重战略意义的考虑 中心 边缘 强势 弱势 * 七、零售商管理与服务（1） 1、与零售商相关的产品管理 产品的差异化分布：提高效率，区隔通路 ——考虑各零售场所的顾客及经营特点 ——依据自身对各零售商的战略定位 库存和助销管理 ——动态监测“水位” ——灵活、快速地调控和助销 ——产品销售结构优化与零售渠道建设的互动 * 七、零售商管理与服务（2） 2、零售价格管理 不同业态之间的价格水平 价格体系的稳定 “控价”管理以及“乱价”制止 * 七、零售商管理与服务（3） 3、业态的分类管理 不同业态的生存空间和走势 对不同业态的定位以及引导 业态之间的利益平衡和调节 一级市场 二级市场 三级市场 四级市场 业 态 分 布 * 七、零售商管理与服务（4） 4、与零售商的策略联盟 由浅入深的合作关系 ——普通经销 ——特约经销 ——专营 专卖店、准专卖店 加盟合作 * 七、零售商管理与服务（5） 5、如何与零售巨头打交道 基本原则 ——规范合作，策略定位 ——把握平衡，保持底线 ——扩大销售，深化客情 ——合理利润，服务到位 策略框架 长期 短期 治本 治标 * 双层对接 ——总部之间定框架、定规范、定目标 ——分部之间沟通、协调，协同运作，解决问题和冲突 七、零售商管理与服务（6） 总部 总部 分部 分部 供应商 零售商 * 七、零售商管理与服务（7） 6、零售商满意度 利益机制 ——产品销售效率 ——产品品牌影响力和市场基础 ——产品品质及服务保障 ——产品毛利空间和利益实现方式 ——配送保证 ——与零售商战略目标、定位的契合度 ——终端资源和促销活动 * 七、零售商管理与服务（8） 文化机制 ——管理输出，培训辅导，企业文化传播 ——问题解决速度和程度 ——承诺兑现 ——沟通与互动 ——情感交融程度 * 七、零售商管理与服务（9） 7、零售商管理主要事项 基础工作：流程制定，合同准备，客户档案管理等 业务运行：目标管理，库存管理，回款管理，助销方案制定与实施，现场推广管理，物流安排等 客户服务：信用管理，培训辅导等 问题处理：各种具体问题的解决 客户沟通：多层次拜访，多种沟通方式，有关联谊活动，策略性公关 * 七、零售商管理与服务（10） 8、零售终端管理 终端的构成要素 ——位置，面积，装修，物料，人员 位置选择：两个参照 ——人流 ——竞争品牌分类及各自的位置 终端的活性化：反应和创意 终端活动的类型 * 七、零售商管理与服务（11） 终端人员的管理 ——任职资格管理 ——结构化测试 ——素质、技能开发：知识训练，情景模拟训练 ——行为规范 ——“关键时刻”管理 ——考评与激励 * 结语 深度分销成功的关键是什么？ ——团队的价值观，勤奋态度和敬业精神 ——策略性思维以及执行能力 ——强有力的管理体系和规则维护 ——精耕细作，做“农民” ——资源投放和销量增长的良性互动 * 深度分销全解 ——理念、策略和操作 施 炜 * 前 言 深度分销是什么？ ——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式 * 一、深度分销的涵义和特征（1） 1、国内市场的特点 幅员辽阔，人口众多，市场