渠道建设与管理培训课件(ppt).ppt

渠道是什么？ 销量从哪里来？ 销量如何提升？ 如何实现成功销售？ 1.1 渠道是什么？ 　渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； 　渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；　 在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下： 渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。 渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络…… 1.2 渠道有哪些类别？ 1.3 企业为什么要执行经销制？ 深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？ 原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。 经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。 1.4 销量从哪里来？ 现代企业成功销售的一个基本法则就是： 谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。 因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。 销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。 　渠道运作：以终端市场建设为中心； 　渠道支持：由片面化转向全方位化； 　渠道格局：由单一化转向多元化。 渠道发展趋势 业务操作模式 1.5 销量如何提升？ 业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。 业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。 1.6 业务工作的核心是什么？ 研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。 ——毛泽东 做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。 产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于 渠道目标的实现。 销量=渠道x（产品+价格+促销+……） 不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。 1.7 业务经理如何实现成功销售？ 成功业务经理的特征 •成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； •成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； •积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； •工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。 失败业务经理的通病 •开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； •被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； •安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； •工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。 经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。 1.8 经销商是什么？ 经销商是销售经理 在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。 经销商是对手 我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。 经销商是搬运工 密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。 部分有发展愿望的经销商已充分意识到：欲在明天的市场上，不被生产企业抛弃，不被同行淘汰，做好终端网络建设是必经之路。 为什么要实施目标管理？ 如何开发优质经销商？ 如何设定渠道建设总目标？ 渠道建设目标分解 渠道建设目标落地 2.1 为什么要实施目标管理？ 目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标， 并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。 为什么要有目标？ ① 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 ② 目标使我们感觉到工作的意义和价值 ③ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 ④ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 ⑤ 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 ⑥ 目标是管理经销商的基本出发点 先有目标，才有工作 如果渠道建设没有目标，则渠道建设工作必然被忽视 业务经理最重要的三件事： ①谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础； ②为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标； ③围绕目标对经销商进行辅导和激励。 2.1 为什么要实施目标管理？ 2.2