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塑造价值 成功销售 把梳子卖给和尚 一流人员售观念 二流人员售自己 三流人员售产品 销售产品本身还是产品的价值？ 成败取决于你给产品塑造什么样的价值？ 销售就是观念对观念的影响。 改变你自己的心，是做销售的人还是价值的传播者。 如果你是做销售的，你会发现你的销售举步维艰，一个人真正做到价值传播，才是一个真正帮助顾客的人。 告知型 顾问型 不管你有没有需求只负责告知 检查诊断开处方 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品服务 是你要买我公司有 说服解释为主 建立信赖引导为主 寻找顾客代替说服 成交率高，重点突破 销售模式 卖方 买方 40%成交 30%展示产品 20%定义需求 10%建立信任 40%建立信任 30%定义需求 20%展示产品 10%成交 销售的真谛 销：自己 我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 -----乔·吉拉德 要让自己看起来像个好产品。 售：观念（价值观、客户认定的事实） 卖自己想卖的容易，卖顾客想买的难，先改变观念再销售。 价值的塑造在于观念的引导（玻璃茶几） 买：感觉 在销售过程中为顾客营造好的感觉，你就找到打开顾客钱包的钥匙。 卖：好处 好处就是能给对方带来的快乐跟利益，能帮她减少或避免的麻烦与痛苦。 决定销售成败的行为动机是： 追求快乐 逃避痛苦 快乐∶痛苦=1:4 天龙八步 一、档案分析，充分准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 原一平卖保险 二、调整心态，掌控情绪 增强心理抵抗力，不成交不要紧，只要笑着出来就行。 注意力等于事实 三、建立信赖，专业自信 1、要成为赢家，必须先成为专家。 你要看起来是值得信赖的好产品。 2、要成交客户，必先成交自己。 拳王阿里 没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。 没有不能沟通的人，只是找不到沟通的方法。 没有不能成交的顾客，只是对她不够了解。 3、善于倾听 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 4、学会赞美 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 5、对产品专业知识的了解 别成为顾客心中的销售员，要成为他心中的专家。 四、找出问题，定义需求 1、销售是用问的，不是用讲的。 销售就是找对问题。 提出问题---扩大问题---解决问题 2、开放式问题在销售的开始用，封闭式问题在销售的结束用。 3、多问引导性、二选一的问题。 想要得到那个答案，就把那个选择放在前面问。 4、合一架构法的使用能帮助建立信赖。 5、三明治批评法。 五、塑造价值，引导成交 1、总结出产品最独特的卖点 2、产品能带给顾客的利益 3、顾客拥有产品带来的快乐 4、不成交存在的痛苦 5、给顾客一个购买的理由（我这个月花了不少钱，老公孩子都没花那么多，有负罪感） 6、产品价值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油） 销售是一步步引导顾客心理做决定的过程。 六、对答如流，解除抗拒 顾客拒绝的原因 1、没有分辨好准顾客 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有引导价值观 5、价值塑造的不足 6、没有准备好解答的方法 7、没有遵照销售的程序 销售从拒绝开始，成交从异议开始 顾客心中拒绝的真正原因： 1、没钱 2、有钱舍不得花 3、别家更便宜 4、不想向你买 表象的抗拒点（参照对答如流） 七、抓住信号，要求成交 成交中：成交中要大胆、敢问成交 会员卡还是疗程卡？ 订金还是全款？ 递单、点头鼓励她行动 微笑肯定，认可； 闭嘴，等顾客说话 成交后：转介绍 转换话题 学会走人 成交的方法 1、假设成交法 2、二选一成交 3、大数怕算法 4、对比法 成交的三个信念 1、我深信成交一切都是为了爱 2、我相信每一个顾客都很乐意买我的产品 3、我相信顾客