中小企业营销实务培训讲座(ppt).pptVIP

中小企业营销实务; 人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。 ;营销者;一、市场细分与目标市场选择;一、市场细分与目标市场选择;内部：资源有限，人力、物力、财力 学会放弃，是为了更好的选择 学会选择，才能锁定目标客户 谁是我们的竞争对手/敌人 我们的目标是：削弱别人，加强自己 如何来完成：战略、战术;（一）为什么要细分市场;（一）为什么要细分市场;（二）市场细分在计划中的作用;（三）市场细分在营销中的作用;（四）如何细分市场;（五）目标市场选择的标准;（六）目标市场的选择的依据;（七）目标市场的分类;1、大企业做大市场 2、中企业做中市场 3、小企业做小市场 ;（九）如何把握机会与实力的平衡;（十）市场预测和量化分析;（十一）谁是你的竞争对手;（十二）竞争压力;（十三）构成竞争优势的因素;（十四）不变的优势就是竞争优势;（十五）竞争形势的变化;二、消费者行为分析;（一）消费者分类;（二）消费者的决策;（三）企业形象与价格定位 ;（四）消费者决策是关心什么 ;（五）消费者消费需求和状态分析 ;（六）一般产品的消费流程 ;（七）沟通方式及有效性 ;（八）不同消费者的价值取向之一;（八）不同消费者的价值取向之二;（八）不同消费者的价值取向之三;（八）不同消费者的价值取向之四;（九）为什么物美价廉的产品不畅销 ;三、销售渠道的开发和建设;是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。 谁掌握了销售渠道，谁就是市场赢家，因为没有渠道，就没有“钱”途。 ;（二）渠道的五项功效;（三）建立以渠道为核心的销售策略;（四）销售渠道有效运作的关键因素;（1）企业 —— 批发商 —— 零售商 （2）企业 —— 商业（批发、零售）企业 （3）企业 —— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业 （4）企业 —— 消费品??发市场 —— 商业（批发、零售）企业 （5）企业 —— 代理商 —— 零售商 （6）企业 —— 配送中心 —— 零售商 （7）企业 —— 最终消费者;（六）国内企业几种常见的渠道设计模式;1、地区总经销制;2、直营制;3、经销制;4、混合展;（七）建立和谐的厂商关系; ;2、明确对经销商的业务政策;3、明确对经销商的业务政策;4、明确对经销商的业务政策;（八）销售策略应包括以下内容，以帮助渠道政策的有效实施; 五、实用销售技巧——五步推销法;丰富的专业知识 谦虚的学习态度 诚恳的待人作风 保持感恩的心态 永不服输的精神 永远被别人多做一些;（二）拜访前的准备工作;（三）访问时的礼节和礼仪;（四）五步推销法;关于联众利华企业管理咨询公司;谢谢大家！