商务谈判—理论·策略·实训教学课件.pdf

现代经济与管理类规划教材现代经济与管理类规划教材现代经济与管理类规划教材现代经济与管理类规划教材 商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判————————理论理论理论理论····策略策略策略策略策略策略策略策略····实训实训实训实训实训实训实训实训 龚荒龚荒龚荒龚荒 主编主编主编主编 李克东李克东李克东李克东 副主编副主编副主编副主编 清华大学出版社清华大学出版社清华大学出版社清华大学出版社··北京交通大学出版社北京交通大学出版社北京交通大学出版社北京交通大学出版社 第1章 商务谈判概述 ◇学习目标 ◎◎谈判行为的普遍意义谈判行为的普遍意义 ◎谈判的概念与特征 ◎谈判的价值评判标准 ◎商务谈判的原则与方法 ◎商务谈判的要素与类型 ◎◎商务谈判的一般程序及模式商务谈判的一般程序及模式 1.1商务谈判的概念 1.1.1谈判与谈判学 ●谈判是一种普遍的人类行为 广义的谈判包括一切有关广义的谈判包括一切有关 ““协商协商””、、 ““交涉交涉””、、 ““商量商量””、、 ““磋磋 商”的活动。 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程 序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。 ●谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.2谈判的概念及特征 ●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大 的差异的差异。。 本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分 歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 ●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。 谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它 是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与 “冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。 1.1.3商务谈判的概念及特征 ●商务谈判的概念 商务谈判商务谈判，，也叫商业谈判也叫商业谈判，，是指当事人各方为了自身的经济利益是指当事人各方为了自身的经济利益，， 就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为 过程。 ●商务谈判的特征 以获取经济利益为目的。 是“施”与“受”兼而有之的互动过程。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。 1.1.4商务谈判的价值评价标准 一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否： ●谈判目标实现的程度 ●所付出成本的大小 ●双方关系改善的程度 1.2商务谈判的原则与方法 1.2.1商务谈判的原则 在商务谈判中在商务谈判中，，谈判者应遵循的原则主要有以下谈判者应遵循的原则主要有以下55个方面个方面：： ●平等互利原则 ●●把人与问题分开的原则把人与问题分开的原则 ●重利益不重立场的原则 ●坚持客观标准的原则 ●科学性与艺术性相结合的原则 1.2.2商务谈判的方法 ●软式谈判法（让步型谈判） 谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准 则。 ●硬式谈判法（立场型谈判） 谈判者只关心自己的利益谈判者只关心自己的利益，，注重维护己方的立场注重维护己方的立场，，轻易不向对方轻易不向对方 作让步。 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。。 ●原则型谈判法 谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。 是一种既理性而又富于人情味的谈判是一种既理性而又富于人情味的谈判。。 谈判方法的选择 三种谈判方法选择的制约因素： 谈判双方的实力对比谈判双方的实力对比 交易的重要性交易的重要性 与对方继续保持业 制约因素 谈判的资源条件 务关系的可能性 谈判人员的个性与谈谈判人员的个性与谈 双方谈判技巧双方谈判技巧 判风格 1.3商务谈判的要素与类型 1.3.1商务谈判的基