网络电话邀约技巧培训课件(ppt).ppt

网友购车人群宏观分析 备注：数据来源为汽车之家线索电话抽查统计 2 影响网友购车决策因素 网上口碑/评价 好友评价/推荐 试驾感受 优惠促销 店内体验 77% 69% 65% 64% 61% 影响购车决策因素 口碑 体验 价格 影响购车决策因素 形成完善的 论坛 参数、专业测评 预约试车 价格对比 团购活动 通过网络平台 如何提升转化率 1、提升DCC电话邀约到店率 2、提升客户到店成交率 电话邀约前的工作 1、提高电话接听率 腾讯手机管家：/user_index.html 搜狗电话库：/rz/ 利用互联网工具，标准电话号码，避免电话被拉黑，增加客户信任度 电话邀约前的工作 1、提高电话接听率 2、挖掘本店特殊优势 电话邀约前的工作 同城N家店客户去哪家店？？？ X城市 电话邀约前的工作 3、电话沟通前充分准备 信息准备 知识准备 心理准备 工具准备 库存、在途车、生产周期 媒体投放内容和周期 本品和竞品配置及价格 本店商务政策 电话邀约中的工作 1、及时回访邀约 及时回访3大利益 对客户的重视，较易获得客户好感 回访及时，是体现服务性的最好时候 先入为主，增加客户对我们的印象 1、及时回访邀约 电话邀约中的工作 及时回访的最佳时间 5分钟内发送短信 半小时内电话联系客户 必须进行双向沟通，不能发送短信后就不电话联系 电话邀约中的工作 2、注意邀约时机 以星期为单位 周一最忙碌 一般公司都在周一开商务会议或者布置一周工作，所有很忙 周五最不愿被打扰 一周的工作结尾，多半得到的答复是：等下周我们再联系吧！ 最佳时间：周二到周四 2、注意邀约时机 电话邀约中的工作 以一天为单位 8:30-10:00，这段时间客户为紧张的做事 10:00-11:00，处理完一些事情，这是电话营销的最佳时间 11:30-13:30，午休时间，除非急事，否则不要打电话 15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打 17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户 电话邀约中的工作 2、注意邀约时机 以职业为标准 1、医生：早上11：00后和下午2:00前，最好的时间是雨天。 2、行政人员：上午10：30后到下午3：00前。 3、银行：早上10:00前或者下午4:00后。 4、教室 15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打 17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户 电话邀约中的工作 3、电话沟通技巧 关键30秒 建议良好第一印象 为成功邀约做好铺垫 电话邀约中的工作 3、电话沟通技巧 基础 问候 自我介绍 客户利益描述 强调关键节点 增值 同理心 亲和力 赞美 耐心 电话邀约中的工作 打电话最爱问什么？ 有优惠吗？ 能便宜多少？ 还能让多少？ 另外一家店可以优惠……，你们啦？ …… 电话邀约中的工作 4、报价技巧和价格问题应答话术 客户关注信息 问题要点 话术要点 了解询问价格 这款车现在优惠多少？ 直接报官方价格，不是所有客户都要最低价 询问购买时机 什么时候购买最便宜 合资品牌下降趋势，豪华品牌时涨时跌，另外，客户补差价，可以用反证 直接询问底价 您直接给我报个最低价 主动询问对方了解的价格，给予最大诚意，业务组合 外地价格对比 北京价格比我们这便宜很多 外地的价格水分，外地的时间、购买成本和风险 同城价格对比 你们和同城另一家店哪家便宜 现场公布-说明我们店的优势，再跟进客户 网络价格对比 网上这块配置都优惠5万，你们这优惠多少？ 苹果手机渠道例证，无车，只是噱头，辅以其它条件 二级网店价格对比 我了解汽贸店和二级网点都优惠3万，你们这优惠多少？ 公司层面：渠道规划，库存车，风险展示，差异化—捆绑其它业务 竞品价格对比 风光580比你们CX70优惠得多 保值，维修成本，核心优势 电话邀约中的工作 4、报价技巧和价格问题应答话术 报价 官方指定价、行情价、最低价 邀约理由： 1、非标准商品 2、到店才能申请价格 3、失误成本高，影响大，值得货比三家 4、…… 电话邀约中的工作 5、报价技巧和价格问题应答话术 应对话术流程 四大抗拒沟通技巧话术示例： 电话邀约中的工作 四大抗拒沟通技巧话术示例： 电话邀约中的工作 电话邀约中的工作 四大抗拒沟通技巧话术示例： 16大邀约话术 淡季压力大 您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了啊…… 旺季促销大 现在可是车市黄金月啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗？ 团购促销 这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢！您要是不能来参加的