软件产品销售技巧之客户识别与销售推进技巧.pptVIP

重要客户的管理策略 通过组织有效的促销活动，开始建立本企业产品的顾客数据库。数据库的资料应包括： 目标客户的： 1，企业规模 2，收入产值 3，企业发展史 4，经营状况 5，地址 6，投资或采购原则、流程 7，联系方式 8，对信息化的认知程度 9，员工素质 10，已有系统等 目标客户决策者的： 1，性别 6，收入水平 2，年龄 7，婚姻家庭状况 3，居住地点 8，购物习惯 4，联系方式 9，消费心理 5，教育程度 10，业余爱好 优势 劣势 机会 威胁 ·概念性的/无形的? ·难于了解和解释的? ·客户不了解业务/产品? ·客户不愿冒险(规避风险型客户)? ·使用者不是购买者? ·购买者不是使用者? ·客户认为价格偏高? 软件销售是难度非常高的行业 ·客户认为复杂,需要做重大改变? ·客户要求产品具有无限的应用? ·进入市场过早或过晚 ?·竞争激烈? ·客户要求产品做较大改变? ·购买决策由多人决定? ·小公司产品卖给大公司 销售是门科学如何把它变成一门艺术 一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的, 而不是 你想销售的。?二、收集个人情报资料——并学习如何使用这