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3M 公司的产品战略公司的产品战略 公司的产品战略公司的产品战略 2002-11-06 3M 公司营销 60,000 多种产品，从沙纸和胶粘剂到隐形眼镜、心肺仪器和新潮的人造韧 带及从反射路标到不锈羊毛肥皂垫和几百种胶条 （如创口贴、防护胶带、超级捆绑胶带）， 甚至还有一次性尿片、再扣紧胶带。3M 公司视革新为其成长的方式，视新产品为生命的血 液。公司的目标是：每年销售量的 30%从前 4 年研制的产品中取得 （公司长期以来的目标 都是 5 年内 25%，最近又前进了一步），这是令人吃惊的。但是更令人吃惊的是，它通常能 够成功。每年，3M 公司都要开发 200 多种新产品。它那传奇般的注重革新的精神已使 3M 公司连续成为美国最受人羡慕的企业之一。 新产品不是自然诞生的。3M 公司努力地创造一个有助于革新的环境，它通常要投资约 7% 的年销售额用于产品研究和开发，这相当于一般公司的二倍。 3M 公司鼓励每一个人开发新产品，公司有名的 “15%规则”允许每个技术人员至多可 用 15%的时间来 “干私活”，即搞个人感兴趣的工作方案，不管这些方案是否直接有利于公 司。当产生一个有希望的构思时，3M 公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产、销 售、营销和法律部门的志愿者组成的风险小组。该小组培育产品，并保护它免受公司苛刻的 调查。小组成员始终和产品呆在一起直到它成功或失败，然后回到各自原先的岗位上或者继 续新产品呆在一起。有些风险小组在使一个构思成功之前尝试了3 次或 4 次。每年，3M 公 司都会把 “进步奖”授予那些新产品开发后3 年内在美国销售量达 200 多万美元，或者在全 世界销售达 400 万的风险小组。 在执着追求新产品的过程中，3M 公司始终与其顾客保持紧密联系。在新产品开发的每 一个时期，都对顾客偏好进行重新估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧 密合作，而且研究与开发人员也都积极地参与开发整个市场营销战略。 3M 公司知道为了获得最大的成功，它必须尝试成千上万种新产品构思。它把错误和失 败当作是创造和革新的正常组成部分。事实上，它的哲学似乎成了 “如果你不犯错，你可能 不在做任何事情。”但正如后来的事实所表明的，许多 “大错误”都成为 3M 公司最成功的 一些产品。3M 公司的老职员很爱讲一个化学家的故事——她偶尔把一种新化学混合物溅到 网球鞋上，几天之后，她注意到溅在化学混合物的鞋面部分不会变赃，该化学混合物后来成 为斯可佳牌 （Scotchgard）织物保护剂。 还有关于 3M 公司科学家斯宾塞 ·西尔维的故事。西尔维想开发一种超强粘剂，但是他 第 1 页 共 80 页 研制出的粘剂却不是很粘。他把这种显然没什么用处的粘剂给其他的3M 公司科学家，看看 他们能找到什么办法来使用它。几年过去了，工作一直没有什么进展。但有一次，3M 公司 的另一个科学家阿瑟 ·弗赖伊因为遇到了一个问题而萌生了一个创意。弗赖伊博士是当地教 堂的唱诗班成员，他发现很难在赞美诗集中做记号，因为他夹的小纸条经常掉出来。他在纸 片上试着涂了点西尔维博士的弱粘胶。结果这张纸条很好地粘上了，并且后来撕下来时也没 有弄坏赞美诗集。于是便诞生了3M 公司的可粘便条纸，该产品现已成为全世界办公设备畅 销产品之一。 Email 营销的黄金法则营销的黄金法则 营销的黄金法则营销的黄金法则 2002-10-22 通过电子邮件发送广告的公司面临着一条前途光明但又危险的道路，任何错误 （比如把 电子邮件发送给一个并不需要的顾客）都可能会在一夜之间毁了公司的声誉。然而，如果公 司对于电子邮件的使用恰到好处的话，它不仅能够建立起与客户的联系，而且可以获得超额 利润，并且，其所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。 越来越多的公司开始采用 Email 营销模式，因为电子邮件营销可以带来许多看得见的好 处——因特网