如何提升药店盈利水平培训课件.pptVIP

如何合理定价 一、树立平价形象 二、差异化毛利定价法（超级市场之父迈克尔.卡伦） 27%的商品按进价出售；18%的商品加价5%；27%的商品加价15%；28%的商品加价20%。（综合毛利9%） 3、因价格原因而放弃购买的 如何合理定价 三、价格的理解 1、价格竞争只PK普药！ 2、定价重点是敏感商品！ 3、低价只是一种感觉！ 4、低价是比出来的（感知定律）！ 5、认清价格带和价格点！ 6、要学会价格成长！ 7、要低价形象必须放大宣传！ 价格带管理的建议 高毛利 1-2支 50% 30% 20% 中等毛利 低毛利 超低或负毛利 4、没有购物冲动的原因 卖场布局不合理 卖场氛围营造不够 日常促销不力 冲动品类缺失 数据化货架优化管理 平均而言，76%的产品经冲动式的购物方式售出！ （特指超市） 一个令您药店增加竞争力的重要方式 货架对消费者极为重要，因为： 计划性消费 24% 冲动性消费 76% 几个关键点： 端头陈列 立柱的处理 花车设计、摆放 处方柜爱心提示 收银台一句话营销 5、门店资源不足 医保定点 特殊门诊 铁路医保 电力医保 慢保 农合 ………… 第二个方法：让进店的顾客比原来多 如何增加顾客的进店人数 门店会员 未进店的人 非会员 哪些人可能会走进药店 已进店的人 到其它药店、医院购药 不购药的客户 减少流失 抢其它地方客户 建立印象 冲动品类 如何减少进店客户的流失 1、公司推行会员开发机制，实行会员相关考核，开展会员日销售竞赛； 2、全面推行公司会员短信平台及电话一对一促销 3、用会员的方法管理非会员。将在各区域试点推行“印花”非会员促销，对非会员销售时赠送“印花”积分卡，累积十个花的时候有礼品赠送 4、“动之以情”额外礼品赠送。根据门店销售规模，给门店配备一定比例的礼品，由门店经理根据情况进行额外赠送。 建立药店会员体系的重要性 开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍 会员的数量是销售的基础 会员数量 会 员 = = 摇钱树 储备金 经验数据表明：一个中型店如果会员数量超过5000人，基本保证了他的正常运营。 会 员 开 发 如何进行会员开发？？？ 店内说明办理 门店张贴会员权益海报 社区发放传单 取得社区支持，开展社会公益活动 团体拜访 会员推广活动 企业网站、微信平台 …… 会员基本权益 权益一：消费积分 加入***药房会员，积分购物现场兑奖；参与活动送积分 1、消费积分：持***药房会员卡的顾客，在***药房任一门店购物满**元可积**分，以此类推 2、奖励积分：参与公司征文活动，给***药房投稿，会员可获积分****分，会员向***药房提合理化建议，一经采纳，可获赠积分****分 权益二：享受品类促销优惠 每月至少开展一次以病种为主题的品类促销，如高血压病日（周）、糖尿病日（周）。该品类用药****优惠大行动 权益三：免费检测与免费赠阅健康资讯 ***大药房不定期为会员下发最新健康资讯，建立会员健康档案，举办健康讲座，与品类促销同步为会员进行相应的健康检测，并提供相应优惠活动！ 权益四：每月会员顾客奖励 加入***大药房会员，您可以在消费的月份免费抽奖一次，获得幸运礼品 每月会员生日相应对策 权益五：会员日，超值享受 每月*、*、*、*为会员日，指定商品*折让利销售，双倍积分并送礼品，每月*、*、*为感恩日，9折销售，五倍积分并送礼品 石家庄新兴连锁会员日销售是平时销售的6倍 如何抢其他药店或医院顾客？ 1、将门口做的更热闹、更人情、可推行“客情茶”，并对效果进行集体考核排名、评比。 2、成立专门的社区健康专员，到社区里讲座，发展会员，发抵金券。 3、抢其它药店的关键客户，全公司开展慢性病客户大盘底。 4、抢在医院购药的客户，全公司开展医院处方搜集。 5、促销：大力进行硬促销与软促销结合，远攻近守。 6、制定优越价格政策。 7、差异化经营。（差异化品类、差异化服务等） 8：将门店信息易见度做足…… 如何让不购药的顾客进店？ 1、对门头进行改进 （吸睛） 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 刘风华 如何提升药店盈利水平 药店的困境 竞争持续加剧 成本持续上升 地方政策干扰 全民医保冲击 4 1 2 3 也有好消息 医、药分家 电子处方可复制、可共享 国医药及养生文化的复兴 国家政策引导，行业更规范 药店赢利简单核算公式： 盈利额=毛利额-费用 毛利额=销售额X毛利率 销售额=客流量X客单价 盈利提升方法 提高毛利率提升销售额