贸易合同的磋商培训课件.pptVIP

浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 第9章 贸易合同的磋商 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 【学习目标】 了解出口交易磋商的形式和内容及一般程序； 了解询盘、还盘的定义、特点及注意事项； 重点掌握构成发盘的条件，发盘的含义、有效期、生效、撤回、撤消和发盘的失效； 重点掌握构成接受的条件，接受的生效和撤回。 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 9.1出口交易磋商的形式和内容 交易磋商（Business Negotiation），又称贸易谈判，它是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。 9.1.1交易磋商的形式 1．口头磋商 口头磋商是指当事各方直接用口头语言进行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。 2. 书面磋商 书面的方式包括交易双方利用信函、电报、电传、传真以及国际互联网（EMAIL）等文书方式来进行洽谈的交易。 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 9.1.2 交易磋商的内容 1.主要交易条件（Main Terms and Conditions） 指商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等条件。这些交易条件，因货物、数量、时间等不同，每笔交易也不尽相同，需要在每笔交易中进行具体磋商。 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 2.一般交易条件（General Terms and Conditions） 出口企业所拟订的一般交易条件通常包括： （1）有关主要交易条件的补充说明，如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批/转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的规定； （2）有关预防和处理争议的条件，如关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定； （3）个别的主要交易条件，如通常采用的包装方法、凭不可撤销即期信用证支付的规定等。 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 9.2 出口交易磋商的一般程序 9.2.1 询盘 询盘（Enquiry）是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 1.询盘的特点 （1）询盘的内容可以涉及某些成交条件，多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价。 （2）询盘是交易磋商的常见步骤，但不是每笔交易的必经程序。 （3）询盘是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议，对于双方均没有法律约束力。 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 2. 询盘时应注意的事项 询盘的对象应事先有所选择 对数量较大的进口或出口，应适当安排采购或销售进度，以免对方抬价或压价，造成不必要的浪费。 在询盘中要注意策略，一般不宜过早透露真实意图，以免处于不利地位，但对货物品种、规格、型号、技术等务求详实。 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 2. 询盘时应注意的事项 询盘一般采用下列术语和语句： ： 请报价（Please Quote） 请告（Please Advise） 请发盘（Please Offer） 对XX有兴趣（Interested in…Please） 可供（Can Supply） 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 9.2.2 发盘 发盘（Offer），又称“发价”，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。 发盘我国法律上称为“要约”。 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 发盘一般采用下列术语和语句： 发盘（Offer） 发实盘（Offer Firm; Firm Offer） 报价（Quote） 供应（Supply） 可供应（Can Supply） 订购（Book; Booking） 定货（Order; Ordering） 可订（Can Book） 递盘（Bid; Bidding） 递实盘（Bid Firm; Firm Bid）。  1 .构成发盘的四项必要条件 根据《公约》对发盘所下定义，其构成条件有以下四项： （1） 向一个或一个以上特定的人提出。 所谓“特定的人”，是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。 非向指定受盘人提出的发盘仅应视为邀请发盘（Invitation to Make Offers） 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 浙江理工大学国际经济与贸易系 浙江省省级精品课程 （2）