2019年导购员销售技巧培训课程.ppt

问的技巧： “您如果就住在旁边的小区，我们这边最快两个小时左右就可以把产品给您送过去” 假设式—— “上星期XX小区别墅群的一个业主装修，挑选了我们的高清喷墨玉石系列。您看我们这哪款产品适合您的品味？” 暗示式—— 选择式—— “很多顾客铺客厅时都选择这款白色的白金玉铺贴，因为房间看起来更明亮更大一些；也有一些顾客选择这种带一点淡黄纹理的鹅纹玉产品，这样可以让家里显的特别温馨温暖，特有家的感觉，不知道您更喜欢哪一款？” 对购买力定位——推荐什么价位的产品 对需求偏好定位——推荐什么功能、特点的产品 对接待技巧定位——用什么语音、语速、语调和顾客沟通 对审美偏好定位——推荐什么风格、颜色的产品 切——对顾客定位，对销售定位 6\如何推介产品 1、站在顾客的立场上 2、低级导购员卖产品，高级导购员卖观念 （卖手表案例） 推介产品FABE法则： F：FEATURES，特征。是指这是什么样的产品（卖点）。卖点可是有形的（形状、功能、品质等），也可是无形的（品牌形象、产品设计理念、售后服务等)； A：ADVANTAGE，优点。指产品或服务所具有的特点。 B：BENEFIT，利益。客户如果使用它，会有什么好处、利益。 优点与利益的区别： 优点：是某个产品特征所具有的优点，跟具体的人没有关系； 利益：是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。 E：EVIDENCE，证据。证据坚定顾客购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示，说出来。 销售证据来源： 行业或相关部门的信息发布、排名表、新闻报道、销售记录、客户证明（感谢信、回函）、真实案例、辉煌业绩等 例：介绍高清喷墨全抛釉系列（喷墨特征） 特征（F）：喷墨印花 优点（A）：比真大理石还逼真，绿色环保 利益（B）：漫光效果更好，给你带来最奢华的感观享受，同时彰显您的品位与身份。 证据（E）：你们小区的检察院赵院长家铺的就是这款砖。 产品FABE从何而来？ 厂家资料：图册、宣传资料等 自己的思考：平时多留意、思考，注意提炼 与竞品比较：竞品所没有的就是你的优点 顾客提供的：有时候顾客在谈起自己的购买体验时，会无意中说到，他买这个产品，是因为看中了什么什么……有些顾客还会谈到使用体验。 推介产品的技巧之四最—— 最独特 最便宜 最适合 最畅销 产品推荐话术关键语： 这个产品是目前最……的产品 这个产品最适合……人群使用 这个产品是专为……人群设计的 这个产品是目前所有产品中最…… 这个产品具有的……功能最符合您的需要…… 产品推介的结果： 产品推荐 最好但更贵 最适合且价位适中 还行但便宜 7/排除十大异议 1、品牌异议（品牌太小，没听过） 2、功能异议（这砖怎么用） 3、质量异议（这砖到底行不行） 4、价格异议（能打折不） 5、竞品异议（怎么会差这么多） 6、服务异议（能提供怎么样的服务） 7、售后异议（能提供怎么样的保障） 8、体验异议（能装成什么样的效果） 9、案例异议（有什么证明） 10、资格异议（商店开了多久） 1、排除品牌异议： 巴士顿品牌没怎么听说过啊…… 巴士顿品牌不知道，你们和XX比谁更好啊…… 建议回答话术： 巴士顿隶属于佛山市新联发陶瓷有限公司，从事陶瓷生产及销售已经有20余年历史，至于你所说的那个品牌，他们也是来自佛山的大品牌（不要贬低对手） ，他们品牌的综合实力确实非常强，不过，在陶瓷领域，不管是产能产量，还是产品质量、产品花色、产品品种，跟我们还是有一定差距的。 2、排除功能异议 解决这砖怎么用的问题 一般来说，砖是这么用的： 1、小规格砖适合小空间，大规格砖适合大空间；长方形砖（600*900）适合长方形空间（过道），正方形砖适合正方形空间。 2、白砖采光条件比较好，适合光线较暗的房间。深色砖则相反。 3、一般来说，大厅铺浅色的砖，显得大方大气，卧室铺深色的砖，显个性。 4、一般来说，厨卫铺浅色砖，显得清洁、光亮。 5、一般来说，条形纹理显得顺畅，点状纹理显得活沷，块状纹理显得大气。 6、一般来说，仿自然纹理显得亲切，有品味。 7、微晶石、超晶石系列产品，大气，有品味，适合做背景墙，适合比较庄重的场所。 8、大理石系列产品，纹理灵活多变，适合轻松、个性、休闲的场所铺贴。 3、排除质量异议 这砖质量到底行不行？ 1、用专业数据说话：密度、硬度、光泽度、吸水率、抗压、抗酸碱 2、用证书说话：荣誉证书、资质证书 3、用案例说话：某某、某某、还有某某，都是用我们的砖。 4、排除价格异议： 例句： 你这价格也太贵了吧，比普通瓷砖贵出好几倍？ 回答： 微晶石与普通瓷砖是没有办法比较的。属于是两类不同的产品：一种是陶瓷制品，一种是微晶制品