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一、什么是陈列？ 二、陈列的重要性 视觉营销 焦点：通常位于视平线中心或视平线的正上方。 （视线是上下夹角25°：黄金分割线） 视觉营销 应用三效应 一、彩虹效应 二、渐变效应 三、琴键效应 视觉营销 色彩搭配 ①相近色：即两个颜色之间比较相配，如米色和白色，红色与橙色等（较柔和） ②对比色：即两色之间有强烈的对比，此陈列手法会产生较大的视觉冲击，如白+黑，红+绿等。 ③同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅.明暗不同，如玫红与深红。 ④强烈色配合：即两个相隔较远的颜色的相配，如黄和紫等。 视觉营销 色环 相近色：小于60度 对比色：180度（大于120度） 同类色：明暗不同 或纯度不同 视觉营销 一般基部色块较大，明度较低；上部则色彩明快、色块相对较小。或周边明度较低，中心明度较高，类似“框圈”效果。 店场外部货品的色彩铺排一般较明较浅。由外场至内场，货品色调逐渐变深，色泽变暗。 视觉营销 斜视坡状 正视塔状 视觉营销 目录 一）导购应具备的7大意识 二）4S原则 三）介绍货品的FAB 四）销售服务九步曲 五）营业步骤 六）应该和不应该做的事情 七）顾客心理的研究 八）促销 九）投诉处理 销售与服务 导购应具备的7大意识： 1、目标意识 2、利润意识 3、顾客意识 4、改善意识 5、品质意识 6、纪律意识 7、协作意识 销售与服务 接待顾客的4S原则 SMILE（微笑） 用微笑表现明快的心境和感谢的心情。 SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。 SMART（心灵手巧） 通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素。 SINCERITY（诚实） 真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。 销售与服务 介绍货品的FAB 1、特性 Features 是指产品的特性。有关产品本身所具有的特质。 例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。 2、优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。 例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。 3、好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。 例如：棉质具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。 销售与服务 亲切招呼 探寻需求 诚意推荐 鼓励试穿 附加推销 处理异议 收银 顾客建档 美程服务 销售与服务 营业步骤 —— 营业前 到岗登记 换工服，佩带工牌，检查仪容仪表 组织店员打扫卫生整理货品货架 招集店员列队开晨会 准备营业 销售与服务 营业步骤 —— 营业中 1、准备营业 2、接待顾客 迎接顾客 留意顾客 接待顾客 展示商品 介绍商品 核价开票 交付货款 核对单据 包装商品 交付商品 其他配套 送客致谢 3、主动检查 检查货品摆放 店堂整洁度 检查店员服务的规范性 无顾客时 销售与服务 营业步骤 ——停止营业 打扫卫生，整理、货品货架。 清点账目,统计报表。 更换工服,离岗登记。 检查开关及控制箱,确保无隐患。 销售与服务 应做的事情： 采取真诚和主动的态度去招呼顾客。 一心一意，全力协助顾客。 推销附加产品、新到货品、减价货品、库存较多的货品、与顾客所购买的商品相配应的货品。 随时清楚的了解店内的库存。 每一位导购都应向购买或没有购买的顾客致谢、道别。 掌握全面的知识，能解答所有有关店内货品的问题 尽量让顾客感受衣服，使顾客能够亲身体验。 销售与服务 不应做的事情： 不应催促顾客后向顾客表现出不耐烦。 不应对多次试穿后没有购买的顾客反目相向。 不应以相貌、服饰来鉴别顾客的购买力。 接待顾客期间，不应有坏习惯或小动作。 无论事实如何，都不应对顾客说“你错了！” 懂得顾客心理，不紧跟顾客过份推销或紧跟着把顾客刚看过的衣服立刻重新折叠整理。 经常面带微笑，不会把个人不愉快的事情带到工作中 I 优柔 感性 O 率直 D 理性 G 和平型 活泼型 力量型 完美型 性格分类 销售与服务 顾客心理的研