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商务谈判策略教材2
第八章 商务谈判策略;目录;第一节 商务谈判策略概述;商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，是谈判人员在可预
见和可能发生的情况下为实现特定的谈判目标而采取的各种相
应的行动和手段的总称。;三、商务谈判策略的作用;四、运用商务谈判策略的原则;五、影响谈判策略制定的因素;第二节 商务谈判的总体策略;（二）依据谈判的基本姿态划分;（三）依据谈判的基本方式划分;二、几种典型的谈判总体策略;该策略主要是巧妙地利用国家事务中信息不对称和人们的心理技巧进行谈判。“基辛格”谈判策略在商务谈判中的一方与多方同时谈判的情况下有一定的参考和借鉴意义。;第三节 商务谈判进程应对策略;（1） 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。; 谈判的服务过程
与推销过程相结合;2.刺激对方的欲望;3.购买欲望的说服工作;（三）开局阶段的禁忌;（二）假设条件策略;提出假设
条件的情况;（三）价格磋商评论策略;罗列式;（五）权力有限策略;（1） 如时机不成熟时不要仓促行事，否则，只会让事情变得糟糕。;让步的基本
策略;（一）向对方发出信号;2.非语言信号策略;（二）最后一次报价或还价;（三）谈话记录的整理;第四节 不同性格谈判者的应对策略;二、应对“虚荣型”谈判者的策略;陷阱策略;第五节 针对不同谈判风格的应对策略;二、应对“阴谋型”谈判者的策略;三、应对“不合作型”谈判者的策略;四、应对“合作型”谈判者的策略;谢谢！
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