潜在客户开发及客户管理培训教材.pptVIP

潜在客户开发及客户管理 1 课程内容 2 客户分类 3 服务好 关系好 产品特征差别 服务特征差别 关系差别化 产品好 真正可持续的竞争优势 4 扩大与客户接触面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 客户开发 客户管理 基盘客户维系 基盘置换、增购、推介 维系成果体现 战败/失控客户 潜在客户 保有客户 成交技巧 漏斗原理 5 漏斗上端扩大 让漏斗变扁 增加展厅客流，提高留档客户的量与质 缩短成交的时间 争取更多的成交客户 漏斗下口扩大 漏斗原理 6 客户购买周期 购买周期 成交 设定购买标准 有购买 意识 无需求 7 客户的转变过程 8 请思考下列问题 当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？ 您分析过已成交客户的来源渠道吗？ 你是不是掌握了每个成交来源渠道应该成交的台数？其中有哪些是被忽略了的？ 销售顾问是否被要求做来店/电以外的客户开发工作？ 9 意向客户 本品牌自销保有客户 本品牌他销保有客户 他厂牌保有客户 战败客户 潜在客户 基盘客户 VIP客户 客户分类 10 客户分类 授权经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息的客户 潜在客户 曾经接受过或将来有可能会接受MG名爵经销商（或个人）的服务，正式纳入经销商管理并且有效接触的个人或公司团体 基盘客户 具有高度好意度及影响力，且对经销商销售、售后维修有经常性帮助者 VIP客户 11 二手车市