2019年电商时代虚拟客户开发技巧.ppt

既有客户利用法 一、步骤分析： 1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单 2、拜访时，详述自己的新工作 二、说明： 曾经有过其他行业工作经验的销售人员利用旧有客户来开发客户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形： 1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售，对方在心存“回馈”的新态下，成功的机率很大； 2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售； 3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售油品，不妨再向以前的客户销售您的新产品。 潜在客户数量 优秀业务员手中应该保持一定比率的潜在客户，到底多少根据行业定。营销部至少应该有25～30个潜在企业顾客。 潜在顾客应该区分他们的重要性，一般用颜色区分。如红色表示以成交客户，黄色表示短期有望成交顾客，绿色表示潜在客户。还可以再加以区分。 (四)潜在客户的拜访于推销 寄广告函件 前往访问 寄送新产品说明书/促销资料 利用网络/聊天工具 寄送小纪念品 逢有喜丧寄送贺卡或慰问信 寄送简单生日礼物 行业、个人不同徇情而定 老客户依据其重要性可分为三级ABC分类法。 占80％销售额的20％的客户为A级， 占15％销售额的30％的客户为B级 占5％销售的50％客户为C级。 A级应该放在上午拜访，而且频率要高，有时要安排高级经理拜访。 B、C次之，要列出每月每周拜访计划。 潜在客户也要制定拜访计划， 分为继续拜访的，不放弃的，放弃的。 总结 开发新客户的过程是一个再创造的过程。 要善于利用各种场合、各种关系、各种机会，不断开拓新的客户资源。 调动自我的各种感觉器官，不断发现、收集有关信息，反应机敏，善于分析，大胆行动。要时刻入耳、入眼、入脑、入心！ (四)出发前检核 个人服装、形象是否得体 行销地图 对行业的情况、风格、习惯有正确掌握 将顾客分类分级 做好客户卡 访问目标及访问数量定额 重点客户明确 广告、促销、公共关系活动是否同步 装备是否带足 建立情报调查提纲 准备遭挡驾或拒绝的话术 是否将订货可能较大机会全部列出 是否利用有力人士介绍或口碑 知道关键人或做出决策的人 信函、电话是否使用过，有否预约 用什么行销话术打动客户 了解承办人或决策人的兴趣爱好。 全球顾客维护背景 ●顾客愈来愈聪明，要求也愈来愈高。 ——大量信息撷取 ——更多的选择机会 ——顾客化及个人化商品 ——顾客忠诚度降低 ●宏观的商业环境 ——新经济型态 ——多型态渠道出现 ——网际网路无限远费用少 ——产业疆界模糊，产品生命周期短 微观商业环境 ——消费者意识抬升 ——客户维持率重要 ——多元化销售渠道、微利时代来临 顾客忠诚度 ——产品及服务的瑕疵 ——价格竞争 ——商品或服务同质性高 ——顾客善新厌旧或使用习惯改变 客户的开发和维护成为21世纪营销的主题 随着市场竞争的加剧，现代企业的竞争优势已不仅仅在于产品本身，决定企业命运的关键只有客户——持久、忠诚的客户。为了获取更多的竞争优势，那些先进企业将关注的重点由提高内部效率转向尊重外部客户，想方设法地赢得、保持与客户的持久、良好的关系。CRM（客户关系管理Customer Relationship Management）概念就是由此而提出的。 要点： 5个支柱，缺一不可； 5个支柱，在每阶段必须均衡发展，否则会垮； 走不稳，便学跑，一定倒。 帮客户赚钱 认识客户 听懂客户 IT 投资 客户管理 客户调查研究 客户区格 客户信息客户属性 客户关系管理发展趋势 一、开发新顾客 科特勒说，顾客资产远比市场占有率重要，要不断提升顾客对企业的忠诚度，“创造并保持顾客”。 企业的销售业绩＝拥有客户的数量×客户的平均购买量 业务部门对客户的管理可分为 “开发潜在客户”、和“现有客户管理”。 （一）开发新客户的工作重点 企业无论是通过“经销商”销售商品还是企业直接卖给终端用户“使用者”，“创造和保持顾客”是决定成功的关键因素。 因此间接通路要努力开拓“新经销商”，直销通路要努力开发更多“终端客户，使用者”。 拥有客户就拥有了效益。 要提高销量有两种方法： 1.增加客户的数量： ◆开拓新的市场 ◆在横层面上继续开发潜在客户 2.提高现有客户的购买数量 ◆经销商(1).扩大经销商的产品销量 (2).对现有经销商进行纵深层面的管理 。 ◆直接客户 （1）增加使用量 （2）增加使用次数 （3）使用更多品种的产品 细分客户 现有客户 潜在客户 主要对象 次要对象 对手忠诚度低 对手忠诚度高 大 小 投入精力 确定目标客户的方法 客户的20% 营业额的80% 100 80