工程机械信用风险防范与管理教材.pptVIP

品牌源自实力 专业彰显价值 工程机械信用风险防范与管理 3 最令人头疼的市场风险 客户信用风险 4 端正对信用风险管理的态度 销售人员忽视债权管理的主要原因： 销量任务和利益机制 对债权因素的强制否决性认识不足 认识不到债权催收的客户价值 5 债权的强制否决性 其实大家都需要多卖车 大家都担心债权控制不住 提示：谁能够管住债权，谁就具有竞争力！ 6 债权的强制否决性 角色 需求 担心 制造商 需要销量和销售利润 担心代理商管不住债权，随时准备煞车。 银行 需要放贷获得利差，增加利润 担心代理商和用户还款不及时，威胁贷款安全。 代理商 需要销量和销售利润 担心用户还款窟窿大，威胁公司现金流，吞噬公司利润。 用户 有很多活要干，需要更多挖掘机 担心建设单位付款不及时。 7 帮助客户树立正确的信用理念 从一开始就打消客户试错的企图和幻想 导致催款工作疲软的“好好人”思想是不职业的表现，最终都将对自己、公司和客户造成很大伤害 往往是客户因没有满足前提条件而没有得到附加条款的好处，日后将其作为还款逾期和欠款不还的借口。 8 课程要点 工程机械代理商产生信用风险的内外部原因 信用管理部门的设立与运营 建立全程信用管理模式 工程机械产品销售过程中的信用风险控制关键点 A. 代理商产生信用风险的内外部原因 品牌源自实力 专业彰显价值 10 产生信用风险的外部原因 11 信用风险产生的内部原因 B