潜在客户开发的方案.docxVIP

潜在客户开发方案 一、目标  拥有雄厚的客户群是汽车企业发展的充要条件，同样作为一个汽车销售员要想在企业里求的自身的发展，就必须要有一定的客户群，努力开发潜在客户是一名优秀的汽车销售员所具备的必要条件，所以要制定一个行之有效的潜在客户开发方案。作为一个销售人员，每个月要挖掘150个左右潜在客户，也就是平均每天3个，但是这150个人中，我们要努力让其中的30个左右成为我们的客户。  二、开发渠道  1、走出去?  积极参加本地车展，在车展上获得想购车人的信息，并留下自己的名片给他们?  进行大客户的专访，通过他们认识一些新的客户?  参加一些汽车文化类活动，在活动中认识一些潜在顾客，并努力把他们发展成为自己的客户?  参加一些电台的采访，通过电台宣传自己给一些听众，其中有很大一部分人是司机及乘坐出租车的人群  2、请进来  经常邀请亲戚朋友来店里参观，通过亲戚介绍给亲戚的亲戚朋友，通过朋友介绍给朋友的亲戚朋友  认真接待展厅里来的每一个人，在第一时间把自己推销出去，深入了解客户需求，帮助客户选择适合客户的最佳车型  积极邀请客户前来试乘试驾，让客户感受到开车的乐趣  接受客户电话预约，并不段与预约客户保持联系，尽量避免预约客户取消预约  3、定期跟踪保有客户?  积极与老客户联系，了解老客户的用车情况，向老客户提供最新车的消息，并向老客户介绍新车及售后服务?  定期上门回访老客户，给老客户送去店里礼品，可以从老客户那里认识新的潜在客户?  积极邀请老客户前来参加店里举办的活动，老客户会带来新客户  三、准备工作?  要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。能够流利回答客户提出的相关问题?  熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。?  详细了解汽车销售过程中的各项事务?  详细了解竞争对手的汽车产品与公司所售品牌汽车车型的差异?  了解客户属于哪个类型?  了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等  四、具体实施  去车展开发目标客户  1、去前准备整理自己的仪容仪表，带上自己的名片，带个公文包，带上纸笔等物品，准备一些开场白。  2、在车展上注意自己的言谈举止，把握与客户交谈的时间，交谈时注意保持适当的距离，尽量留下客户的信息等，邀请客户来店试乘试驾。  3、车展后对车展上的潜在客户进行分类，电话邀请客户前来店里，必要时上门拜访，邀请客户试乘试驾，邀请客户参加店里活动。  4、邀请到店里的客户积极接待，鼓励试乘试驾，深入了解客户的需求，介绍车的基本信息给客户，为客户选出最适合他们的车，要有自信，努力说服对方达成协议。  5、确定交车时间，准备好车辆及书面文件，PDI检验单等。  6、售后服务按照“一照二卡三邀请、四礼五电六访”程序进行。