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销售中的数据与行为管理 讲师讲师 ：：温耀南温耀南 学习方方式的改变变 从从行为行为到到绩效绩效 我们要讨论的主题 • 销售数据 • 销售行为 •• 工作工作动力动力 • 工作方式 销售数据 • 数据反应的是规律 • KPI指标不等于考核指标，而是能够通过数据看出工作绩效 的指标。 • 反应销售工作绩效的指标有哪些？ • KPIKPI指标的设定指标的设定一定要包括过程指标定要包括过程指标，不能只有结果不能只有结果。。 销售漏斗与客户管理 开拓客户 1000 电话约访电话约访 9090 了 了 解 面谈谈 9 售 销 销 售 数 据 据 说明 3 促促成成 1 漏斗揭秘 1000 9% 资料质量 9090 10%10% 电话约访质量电话约访质量 9 33% 面谈质量 3 11 33% 促成质量 销售数据分析基础 • 了解你的数据： 总人力总人力 总业绩 破零率破零率 总件数（客户数） 人均均业绩绩 件均业绩 有效产能 人均件数 成交周期 成交概率 团队销售数据分析 项目 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 小计 回执数执数 227 282 337 185 263 1330 实到客户数 102 79 147 141 88 557 外出约见数 15 21 5 21 44 106 签单数 6 20 31 37 4 98 签单额 289170 138550 543700 579900 235780 17871