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《顾问式销售（进阶）训练营》课程大纲 Page PAGE 9 of NUMPAGES 9 MKT913 顾问式销售（进阶）训练营 Professional Selling Skills for Customer Managers  课程背景 Training Background 企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须组建一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的销售队伍。但是，对于今天的销售人员来说，面临着比过去任何一个时期都严峻的市场竞争和挑战： 挑战一：从客户需求的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买某种产品或者服务，他们需要销售人员为他们提供专业化的建议、定制化的方案并帮助他们做出正确的采购决策； 挑战二：从竞争的角度来说，市场竞争环境激烈而又惨烈，产品同质化的现象日益严重，价格战也愈演愈烈；竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击，对企业存量和增量市场的威胁越来越突出。 挑战三：从个人能力的角度来说，业绩压力所导致长期超时、超负荷工作造成的心理与精神压力越来越大；销售人员缺乏专业训练，学习转化能力不强，专业销售技能与完成业绩的矛盾越来越重。 在一项针对近200家不同类型的企业销售现状的问卷调查中，超过3000位销售人员和近200人的销售管理者分别从管理和自身的角度，认为以下几个问题是销售人员的急需提升的能力与素质： 1.难以获得有效的销售线索 1.难以获得有效的销售线索 4.不知道如何提出有效的问题 3.面对降价的要求束手无策 6.不能与客户建立伙伴关系 5.难以了解到客户真实的需求 2.不知道如何筛选销售机会 销售人员的角度 在对销售人员提出的30个问题中，这6个问题是调查中最突出影响销售工作的焦点问题，也是销售人员认为目前最需要提高的能力。 1.销售费用较高 1.销售费用较高 4.销售机会的赢率偏低 3.销售周期偏长 6.销售收入没有达到目标 5.缺乏应对竞争对手的方法 2.对销售预测的精准度较低 销售管理者的角度 在对销售管理者提出的30个问题中，这6个问题是管理者认为销售人员普遍存在的问题，也是销售人员目前最需要提高的能力。 因此，针对销售人员面临的以上问题与挑战，在深入的调研基础之上，采集了大量的案例，结合销售人员团队的工作实际和个人的能力差异，设计开发了《顾问式销售（进阶）训练营》培训课程。  销售技能培训的难点，在于如何做到“ 销售技能培训的难点，在于如何做到“化知为行” Difficult Features 对于销售技能培训来说，提升销售人员专业素质与技能的难点在于，如何做到“化知为行”，如何将所学的知识熟练地应用到实际工作中，这就成为必须解决的难点问题。 采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用” 采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。 2、通过 2、通过案例工作坊，强化“实战”演练，：课程通过多个精心编撰的案例，辅之于个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演等方式进行强化演练，从而帮助学员即学即用，熟练掌握贴近实战的销售行为！ 3、 3、“销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。 培训受益 Benefits 帮助学员掌握一套系统、科学的销售流程； 帮助学员提升将销售机会变成销售订单的能力； 帮助学员掌握挖掘潜在销售线索的方法； 帮助学员强化综合销售能力 培训对象 Trainees 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员 销售经理、客户经理、销售代表等销售人员 渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员 培训时间 Training Times 标准版：2天，12小时 精华版：1天，6小时  课程大纲 Outline 认知篇：全面认识顾问式销售 新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战 为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？ 教学视频案例一错失良机的客户经理 教学视频案例一 错失良机的客户经理 市场快速变化中的销售机会与挑战 理念篇：“为客户着想”的销售思维 什么是“为