建立支撑中太数据整体业务战略的高效营销平台.pdf

建立支撑中太数据整体业务战略的高效营建立支撑中太数据整体业务战略的高效营 建立支撑中太数据整体业务战略的高效营建立支撑中太数据整体业务战略的高效营 销平台销平台 销平台销平台 2001/8/22 1 中太数据总体战略包括六个方面中太数据总体战略包括六个方面 中太数据总体战略包括六个方面中太数据总体战略包括六个方面 TS业 务策略 营销 研发 营销 分销渠 客户 策略 策略 策略 道策略 策略 产品 策略 本文件的 主要内容 2 营销策略说明营销策略说明 营销策略说明营销策略说明 中太数据现有的营销体系是建立在TS 的直销运作模式之上的， 在中太数据向以产品为导向、综合型IT产品及服务商转型的过程 中，要对营销平台进行全面的审视与策划。 根据中太数据的“客户经营战略” ，远卓分析了华为的营销策 略，并结合IT产业较先进的营销体系，为中太数据应该建立的营销 平台提供一些原则性的建议。 鉴于直销部已较成熟，而分销部、客户部等已在远卓的其他策 划中完成，本方案将着重于市场策划平台。 3 目目录录 目目录录 ¶ 华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示 ¶ 中太数据营销理念与战略 ¶ 中太数据营销组织构架 ¶ 中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划 4 华为成功要素的总结华为成功要素的总结 华为成功要素的总结华为成功要素的总结 • 华为在不足13年的时间，由一个贸易商发展成为中国最大的有自主 产权的电信设备供应商，主要是源于快速膨胀的市场和一系列优秀 的内部战略决策 • 华为通过由贸易一步一步进行战略提升，已演变成为以“经营客户” 为核心的本土领先的IT企业 • “STP”式的竞争和营销策略是促进华为一次又一次进行战略转型的关 键之一 • 为实现竞争和营销的目标，华为建立 《基本法》以提供组织和管理 的保证 5 华为成立仅华为成立仅13年的历史13年的历史，就从一个民营小企业迅速成长为中，就从一个民营小企业迅速成长为中 华为成立仅华为成立仅1313年的历史年的历史，，就从一个民营小企业迅速成长为中就从一个民营小企业迅速成长为中 国最大的电信设备供应商国最大的电信设备供应商 国最大的电信设备供应商国最大的电信设备供应商 • 员工总数16000余人，85 ％具有大学本科以上学历。其人员构成为：销售 人员占36 ％，研发人员占43 ％，管理人员占11％，生产人员占10％ • 总资产为26.1亿（1999年），2000年实现销售收入220亿，上交利税27亿 • 产品覆盖固定电话、移动通讯和数据通信三大领域 • 每年将销售额的10％投入研发，已申请专利631项，在国内设有5个研究 所，国外设有4个研究所 • 营销渠道完善，全国设33个