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照明业务部员工培训教材 广州良业照明工程有限公司 业务部：熊敏 2009-9-3 摘要:本教程为灯具业务部新晋员工岗前培训用,教程从LED专业知识,品牌管理,渠道管理和经销商管理,团队打造, 终端导购培训,销售技巧等六个方面分别阐述了一个专业的销售人员所需的各种知识,是提升销售人员个人能力的途径,也是岗前和日常培训的极佳教程,可作为自学和专业培训用. 目 录： 第一章 LED专业知识 第一节 LED基础知识 第二节 电光源基础知识及其分类 第三节 电池的基础知识及其分类 第四节 LED生产工艺 第五节 LED封装工艺 第六节 大功率LED的封装技术 第七节 LED的几个主要生产商 第八节 LED灯具的特点: 第九节 常见的LED灯具 第十节 热管散热技术 第十一节 LED目前在照明行业中的主要应用范围 第十二节 LED光源与传统光源的比较 第十三节 照明设计原理 第十四节 LED照明术语 第十五节 LED的标准 第二章 品牌管理 第一节 灯饰照明实效招商广告指南 第二节 企业营销12大关键点 第三节 照明行业媒体的“伪品牌”现象 第三章 渠道管理和经销商管理 第一节 经销商管理动作分解 第二节 掌控渠道，决胜终端 第四章 团队打造 第一节 灯饰照明行业人才策略 第二节 向唐僧学习团队与目标管理 第五章 终端导购培训 第一节 灯饰照明行业决胜在终端，07年品牌阵地争夺战第二节 营销战，你准备好了吗？ 第三节 咨询式“雁鹰团队”培训 第六章 销售技巧 第一节 11种行为让客户马上爱 第二节 电话销售技巧:征服可户的心 第三节 经理所具备的管理知识 第四节 九大永恒不变的营销法则 第五节 市场营销学十八项定理 第六节 销售人必须懂得的财务知识 第七节 一线万金，一触即发－－电话中的感性销售技巧 第八节 影响销售人员的26个弱点 第九节 职场会见来客的14个小技巧 第十节 最成功的16个绝招让你登极销售颠峰 第十一节 灯饰照明行业的渠道变革 第十二节 如何使会议营销获得成功 第十三节 新产品成功推广的实战总结 第十四节 影响营销执行力的六大因素 第一章 LED专业知识 第一节 LED基础知识 光是什么？光是电磁波，可见光是波长为400-700纳米的电磁波。小于400纳米的电磁波为紫外线，如X-射线；大于700纳米的电磁波为红外线，如微波、广播无线电波。波长单位为纳米，相当于十亿分之一米。 LED是什么？ ＬＥＤ（Llighting Emitting Diode）即发光二极管，是一种半导体固体发光器件，它是利用固体半导体芯片作为发光材料，在半导体中通过载流子发生复合放出过剩的能量而引起光子发射，直接发出红、黄、蓝、绿、青、橙、紫、白色的光，ＬＥＤ照明产品就是利用ＬＥＤ作为光源制造出来的照明器具。当前全球能源短缺的忧虑再度升高的背景下，节约能源是我们未来面临的重要的问题，在照明领域，ＬＥＤ发光产品的应用正吸引着世人的目光，ＬＥＤ作为一种新型的绿色光源产品，必然是未来发展的趋势，二十一世纪将进入以ＬＥＤ为代表的新型照明光源时代。ＬＥＤ被称为第四代照明光源或绿色光源，具有节能、环保、寿命长、体积小等特点，可以广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域。近年来，世界上一些经济发达国家围绕ＬＥＤ的研制展开了激烈的技术竞赛，美国从2000年起投资5亿美元实施“国家半导体照明计划”，欧盟也在2000年7月宣布启动类似的“彩虹计划”。我国科技部在“863”计划的支持下，2003年6月份首次提出发展半导体照明计划。 LED为何节能？ 高亮度单色光的LED已经在市场上取得了进展。尽管它们与传统的灯泡相比更加昂贵，但是它们的优点完全可以抵消其较高的价格，即它具有更高的性价比。首先，一个红色LED发光达到某个亮度时所需消耗的能量是15瓦，而传统的灯泡要达到同等量度则要消耗高达150瓦的能量；另外据科学家们测定，LED通电发光时，有10%的电能可以转化成光能，而白炽灯泡的转化效率只有7-8%，由此可见，要达到同等的照明效果，LED灯比白炽灯节能是显而易见的了 LED为何寿命长？ 白炽灯的发光机理是电能将发光钨丝进行加热而发光的，经过相当长时间的加热，钨丝就会老化甚至烧断，至此，白炽灯泡的寿命也就此告终了，而发光二极管的发光机理是由二极管特殊的组成结构决定的，二极管主要由PN结晶