卷烟零售门店经营技巧.pdf

卷烟零售门店经营技巧 零售户经营技巧课程大纲 零售户经营技巧课程大纲 一、做 “市”：分析“经营现状 ”吸引顾客 1. 现代零售业态分类及其营销特点 2. 是什么决定了零售店生意的好坏？ 二、做 “势”：营造“活跃氛围”促动顾客 1. 如何提高店铺的人气 2. 零售店的差异化经营 3. 店铺布置的原则及设计方法 4. 卷烟陈列的六要素 三、做“时”：“关键时刻”抓住顾客 1. 店铺经营礼仪 2. 与消费者的沟通技巧 3. 如何向消费者推荐新品牌 四、做“实”：维护“客户关系”稳固老顾客 1. 建立客户档案熟知客户喜好 2. 关心客户需求与客户交朋友 3. 处理消费者纠纷 一：分析经营现状吸引顾客  现代零售业态分类及其营销特点 是什么决定了零售店生意的好坏？ 是什么决定了零售店生意的好坏？ 其他 商场 其他 商场 零售终端分类 零售终端分类 娱乐服务 娱乐服务 超市 超市 我属于哪一类？ 便利店 便利店 烟酒店 烟酒店 食杂店 食杂店 1、商场（购物中心） 1、商场（购物中心） •定义：统一管理，分区销售；消费层 次较高，追求时尚和品味，重视体现 自我价值。 •商品（经营）结构：经营尊贵、奢侈 商品，以服饰、鞋类、皮具、化妆 品、礼品、家庭用品、家用电器、电 子产品为主；厂家、经销商独立经 营，商场进行统一管理。 •售卖方式：柜台销售和开架自选相结 合，店内陈列、照明、包装、广告装 潢高档。 •服务功能：设餐饮、娱乐场所、停车 场。 •管理信息系统：有，商品编号。 •营业面积：6000-20000㎡ 2、超市（量贩式、仓储会员式） 2、超市（量贩式、仓储会员式） •定义：采取自选销售方式，以销售 大众化实用品为主，满足顾客一次 性购足需求的零售业态。 •商品（经营）结构：大众化，衣、 食、日常用品齐全，连锁经营，中 央采购。仓储会员店的特征是对顾 客采取会员制管理。 •售卖方式：巨型货架存放商品，堆 头展示货品，开架自选，出入口分 设，收银台统一结算。 •服务功能：设停车场 •管理信息系统：有，商品编号 •营业面积：5000㎡以上 3、烟酒店（行业内、私营） 3、烟酒店（行业内、私营） 定义：需要特定或较多品种的卷烟，需 要优质、有售后保障的销售服务。 •商品（经营）结构：以销售卷烟为 主，有的也兼营酒、茶，卷烟品种丰富 齐全,货源较充足。 •售卖方式：柜台销售，店内陈列、照 明、包装、广告装潢讲究。 •服务功能：店员具备丰富的专业知 识。 •管理信息系统：有 •营业面积：200㎡以内 4、便利店（小型超市、集团连锁型超市） 4、便利店（小型超市、集团连锁型超市） •定义：即时使用，为方便而购买，价 格不是影响购买行为的主要因素，有 目的性购买。 •商品（经营）结构：食品、日用