生鲜销售总监2018年度工作计划总结.doc

... WORD格式整理 销售总监2018年度工作总结 一、2018年度工作重点概述 2018年是公司组织架构调整变革的一年，因岗位需要，本人从公司总经理先后调整到某某中心总经理、营销总监岗位，因时间缘故，下半年精力主要在销售中心中心总经理岗位上。为达成集团和事业部要求，完成岗位指标，重点开展了以下工作： 1. 先后筹建销管理中心和营销办公室。根据岗位需要，到达新岗位后，着手网络优秀人才、规划组织架构、建立部门机制。 营销中心组织架构和岗位职责描述如下： 营 销 营 销 总 监 计 划 中 心 冻品销售 总经理 副产中心 总经理 工厂鲜品销售总经理 考核办 计划科 物流科 行政考 勤专员 数 据 分析员 发货员 订单员 冻品数据分 析 员 鲜品数据分 析 员 鲜品销售办 事 处 鲜猪产品 销售人员 鲜禽产品 销售人员 生鲜调理 销售人员 大 区 经 理 省 区 经 理 工厂副产销售经理 营 销 办公室 营销总监：统筹生鲜事业部所有销售工作，统管鲜品、冻品、副产品、调理品销售和各园区计划中心。根据集团文件规定，享有管辖范围内人事任免权、加工厂质量服务投诉处理权、加工厂和事业部机制建议参与权以及价格制定审核等权限。 营销办公室：负责对各销售公司进行基础的行政管理和人事管理，协助营销总监进行业绩考核、任务落实、数据汇总、业务推动、数据的反馈、会议组织、文件起草等基础管理等工作和与相关部门的沟通协调工作，设营销办公室办公室主任一名，对营销总监直接负责，下设人事专员、行政专员和考核专员各一名，对办公室主任负责。 计划中心：负责各园区订单、计划、物流工作，协助生鲜销售总经理推动销售考核、任务跟催等工作，直接向园区总经理和营销总监汇报工作。计划中心设考核办、计划科、物流科。在完成日常计划、物流、订单工作及销售辅助工作外，同时负责考核数据（48小时订单、24小时打款、物流成本的核算与管控、装载率考核等）的反馈和通报。 考核办：负责销售人员考勤、数据分析、文件呈批、会议资料、文件起草、责任书制定等日常工作。考核办下设：行政考勤专员：负责鲜品（含调理和商业连锁）、冻品销售人员的考勤，费用报销，日常考核（工作反馈、任务跟进），文件呈批等工作；数据分析员：负责销售数据分析、通报和反馈，整理会议资料，可与行政考勤专员轮休换岗 计划科：负责计划的分配、订单的受理、滞销产品的电话营销和发货等工作，在缺货的情况下及时与市场人员沟通，并优先保障48小时计划订单。计划科分为发货员和订单员。 物流科：负责产品配送、核算控制物流成本、管理物流车辆及联系外租车辆等。 冻品销售总经理：负责冻品的销售工作，直接向营销总监汇报工作。冻品销售总经理下设大区经理，大区经理下面省区经理。 鲜品销售总经理：负责园区鲜品（鲜猪、鲜禽、调理产品等）销售工作，直接向园区总经理和营销总监汇报工作。下设办事处经理，办事处负责所在区域的鲜猪产品、调理品、鲜禽产品的销售工作。 副产管理中心总经理：负责事业部副产销售承包工作，直接向营销总监汇报工作。下设工厂副产经理，负责各工厂副产品销售承包工作。 2. 健全制度，规范管理，通过规章制度协调解决内部纠纷：为落实集团会议和领导要求，确保各项工作有章可循，有制度可依。自鲜品销售管理中心成立后，先后起草签发《鲜品销售管理中心薪酬机制》、《淮北生鲜销售与商业连锁市场划分规定》、《销售人员导师管理办法》、《鲜品发货原则》、《鲜品发货流程》、《物流晚点责任追究制》、《经销商星级评定方案》、《大客户月度激励方案》、《分割品激励方案》、《副产管理条例》、《鲜品销售冻品发货流程》等文件11份，内部通知14份。通过相关制度，有效的规范了销售秩序，避免了因违规而造成的损失。执行《鲜品销售冻品发货流程》制度后，有效遏制了鲜、冻人员争抢销畅销品现象；《淮北生鲜销售与商业连锁市场划分规定》签发后，淮北商业连锁与南方销售客户纠纷得到解决，由内部恶性竞争转为良性竞争，彼此销量和新客户均不断增加。 3. 注重开发、培养大客户，引导销售团队摆脱加工厂属地束缚，放眼全国市场：亲自带队开发无锡、盐城、杭州等市场大客户，为安陆加工厂、南昌加工厂寻找到第一家外围大客户，且保持长久合作关系。并根据懂事长会议精神，敦促各销售队伍摆脱属地固化思想，全国工厂有序调货，努力培养、开发和维护大客户。  加强销售网络建设，开发拓展销售渠道：为提高产品利润，自鲜销中心成立后，除加大开发批发渠道建设外，要求各销售团队加大餐饮、商超、事业单位或高校食堂、食品加工厂等附加值较高的渠道。并以湖北为试点，成立餐饮销售办，大力开发餐饮渠道客户。 各销售团队渠道建设情况： 分