下级渠道零售终端的开发与管理.pdf

下级渠道零售终端的开发与管理 下级渠道零售终端的开发与管理 授课提纲 下级渠道零售终端的合理开发 下级渠道零售终端的合理开发 下级渠道零售终端的有效管理 下级渠道零售终端的有效管理 如何进行下级销售渠道的开发  选择下级渠道就象选员工，要严进宽出 造成危害： 企业对渠道霸气太重，在产品好销售时，下级渠道为了个人利益可 以会忍气吞声，敢怒而不敢言；一旦企业在市场上遇到障碍，就会难 逃墙倒众人推的命运。  如果下级渠道选择得很草率，合作一段时间发现“不合格”要更换， 这是市场已经被做乱、冲货砸价现象已经泛滥、通路上已经有较多的 破损产品了，此时更换渠道，重新启动市场，需要面对很多的遗留问 题。我们会发现，拯救一个做乱的市场比启动三个新市场还难。 如何进行下级销售渠道的开发  选择下级渠道时考评要全面 选择新渠道要全面考察其： 实力。下级渠道的人力、运力、资金、知名度（如同选员工时考察 其学历一样） 行销意识。待选渠道对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐 在家里等生意上门的老式经销商（如同选员工时考察其敬业精神） 市场能力。待选渠道是否有足够的网络，他现在代理的产品做得如 何？（如同选员工时考察其在原单位的业绩表现）  口碑。同业、同行（其他渠道商）对他的评价，是否有带头冲货砸 价、截留费用、截留货款等行为（如同选员工时了解他在以往的单位 中是否有劣迹） 合作意愿。是否对我们的产品和品牌有强烈的认同，是否对市场前 景有信心（如同了解是否提供的环境能留住员工，激发其积极性） 如何进行下级销售渠道的开发  选择下级渠道时要权衡大小，合适的才是最好的 何谓合适？ 企业在进一步开发市场前，应该首先明确自身的区域目标/渠道目 标，明确自己要让下级渠道在多大的区域，在哪些渠道做销售。 然后，根据目标市场的规模、目标渠道的特殊要求（如网络、资 金、运营能力）考虑下级渠道必须具备的实力——待选渠道至少要能 够满足及时给这些目标区域和渠道供货或提供服务。避免出现“渠道有 实力就是好事，因为起码能管用几年”的惯性思维。在此前提下，下级 渠道反而越小越好，因为越大越“不听话” 。 如何进行下级销售渠道的开发  警惕开发的四类渠道：  辉煌难忘型  波澜不惊型  内心压抑型  力弱劲高型 如何进行下级销售渠道的开发  如何判断其行销意识？  有效问话——提问要能够取得自己想要的信息 • 问待选渠道对目前所销售产品的熟悉情况——看是否知己 • 问待选渠道当地市场的基本情况——看是否知环境 • 问待选渠道需要哪些支持 • 避免自己绕进去，随时进行有效反问，使用“ 问题反抛法” 如何进行下级销售渠道的开发  如何判断其管理能力？  物流管理是否有库存统计  资金管理是否有基本帐目——规避家庭事业“大锅饭”  人员管理是否有基本制度  信息管理是否有基本的顾客资料—— 能够让顾客做“名 人” 如何进行下级销售渠道的开发  如何判断其市场操作能力？  看销售表现，卖货能力强  看价格是否稳定，没人冲货  看是在做全品还是在做单品销售，推新品的能力 特别提示： 任何行业中大品牌的销售网络都有能力很差但是仅靠产品知名度走 量的人，所以不要被待开发销售渠道的大品牌背景吓倒。测试一个渠道 商的市场能力是看他到底能不能卖货，一定要冷静地看看他把现有产品 做成什么样子，也许他手里这个品牌的今天就是你的产品的明天。 如何进行下级销售渠道的开发  如何判断其合作意愿？  你爱他，他也要爱你  热情程度= 对代理权的认可度  是否在细节上和我们讨价还价凡是来了说好的一概不理 如何进行下级销售渠道的开发  新渠道合作谈判技能与策略——理解对方心理  先行卸下其“ 自我防御系统”，让新渠道自己改变